面向商业市场伙伴的目标与策略
为了达成华为的业务目标，华为又有哪些业务策略呢？华为和华为的合作伙伴怎么去找出一条清晰的光线来指引我们前行呢？赵飞表示：华为的客户是海量的，而且情况非常复杂，但是客户与客户之间还是体现出了各种各样的联系，最基础的关系有两个：一个是业缘关系和地缘关系，我们通过对行业和城市的细分就可以去梳理出我们的目标客户群，然后进行分层分级的拓展覆盖。我们会以OC计划为核心，合理划分我们OC伙伴的目标市场，将OC伙伴的目标市场与我们的TCG形成互索，我们会通过多维度的品牌营销来强化在拥护和我们合作伙伴界面的华为的品牌影响力。
那到底什么是客户目标群？华为在每个区域都要去对区域的商业市场进行洞察，要去参考当地的宏观经济形势，重点的行业和特色的产业，各行各业的ICT投资的规模和未来一年得以支撑的空间。华为要考虑华为的友商在当地的投入和布局情况，还要考虑到华为在当地跟客户分布的情况，通过对行业的价值和城市经济发展的评判来锁定华为的L1层级的TCG。在华为业务发展期，华为也提供了简化的L1层级的TCG，如果一个客户群在1、2、3类区域，已经看到的支撑空间达到了300万、500万、300万。华为就将他输入到L1层级。
华为一直强调在商业市场上的成功要基于合作伙伴成功的基础之上，那怎么样才能够团结我们的合作伙伴，让合作伙伴与华为方向一致、目标一致、步调一致，共同去拓展商业细分市场，共同去成长，实现商业成功呢？华为面向商业细分市场的伙伴策略就是以细分行业子行业为维度，结合城市分类，分层分类进行发展，实现良好的布局和有效的覆盖，将以MBO为牵引和联系纽带，基于合作伙伴的支撑，帮助华为合作伙伴实现商业上的成功，华为会强化一线的商业销售团队与OC伙伴密切沟通的机制，会以MBO为核心来不断丰富的牵引和激励的模式。同时，华为会坚持OC的退出机制，要面向未来寻找华为的同路人！华为希望2014年能有超过300家的OC合作伙伴和超过500个的OCLicnese获得相应的激励。
商业市场的拓展是一个精细化的拓展过程
商业市场的拓展是一个精细化的拓展过程，华为要去构建两大能力：就是渠道能力和盈利能力。在营销方面华为的策略就是聚焦在客户界面与渠道界面，围绕Evnet开展整合营销，高校执行MTL+LTO全业务流程，注重伙伴联合营销。
在纵向行业维度上华为会紧密围绕已经梳理出来的重要的行业平台刻绘，在加强赞助性的营销活动同时，同时加强主动性营销活动，完善行业性EDM、微信等新营销平台建设；在纵向区域华为会主动配合OC联合营销，建立更多新的营销平台。
商业市场的拓展是一个系统化的工程，华为的主要运作体系就应该是像由很多复杂机密的部件所构成的精密的仪器，总部运作方面会进行行业拓展、区域的支持、运作的支持；在区域运作方面，我们会按照区域进行分工，对对口区域提供提供OC的支持，LTO的管理，MKTG，形成OC的良好布局。在支持工作方面其实就像在对华为这台精密运作及其的操作系统进行不断的升级和完善，华为不断地区完善我们的各项业务流程和IT支撑系统。在区域方面，华为会完成四方面的工作，区域商业市场的拓展，OC的支撑方面，紧密团结华为的OC伙伴逐步建立和完善面向区域商业细分市场的OC伙伴的队伍，逐步去实现区域商业细分市场的无缝覆盖；在LTO的管理方面，区域要去执行MBO加MTO流程，MKTG就是与合作伙伴联合做的营销。
