【中关村在线报道】7月24日消息，“智汇阳光 共襄新程——改变未来 成就梦想”2014华为中国商业经销商年会现在成都隆重开幕。本次大会将畅谈商业市场的业务战略诉求、分享商业细分和分销业务市场策略、探讨商业领域热点技术话题、交流热门细分行业与产品发展趋势，共同连接越来越美好的商业未来。
华为企业BG中国区商业行业业务部部长赵飞先生在2014华为中国商业经销商年会做了主题为“精耕细作，成就梦想”精彩演讲。
华为企业BG中国区商业行业业务部部长 赵飞
赵飞先生介绍说，随着云计算、物联网、大数据、移动互联网等新的概念逐渐变为现实，随着4G等新的技术得到了广泛的应用，行业客户的ICT需求发生了革命性的变化，ICT系统也逐渐转向了创造价值的生产系统。面对这个风起云涌变革的大时代，华为身处在海量客户群的商业市场，一切腐朽和陈旧的东西都将成为过去，而华为和合作伙伴也必将像今天大会主题所展示的那样。
接下来赵飞先生会向各位合作伙伴介绍了面向商业细分市场，华为的战略诉求是什么？华为的目标是什么？华为的策略又有哪些？最后会与伙伴们分享一下华为在商业细分市场最新的业务政策。
华为合作伙伴全面覆盖各行各业
华为已经在注册的中小微企业的数量达到了4500万家，华为单个的商业客户的ICT投资规模相对较小，而且持续性采购能力也较弱，但是由于华为商业客户拥有非常强大的购群的基础，在2014年整个商业市场的信息化投资将会超过2500亿，同时在时间维度上来看，商业市场整体也有非常强的持续性的采购能力。
华为商业客户覆盖了所有的行业，所有的城市，行业间和地域间的差异是客观存在的，单个的商业客户的ICT需求也是非常多样的，但是单项需求投入相对来说是比较少的，他的采购非常快，我们作为产品和解决方案的厂商，对于客户的采购行为直接介入的相对较少。俗话说物以类聚，人以群分，海量的商业客户也呈现了一定的聚集的效应，面向广阔的市场，华为的可参与空间占到中国行业市场华为可参与空间的30%，未来五年的复合增长率将超过9%。
华为望在2014年华为能够成为商业细分市场的客户ICT产品和解决方案的优选品牌，华为的合作伙伴能够成为中国商业细分市场的客户ICT产品和解决方案的优选供应渠道，华为希望通过2014年全年的努力，业绩能够超过17亿人民币，能够有超过2000家的合作伙伴与华为在商业细分市场上形成实质性的合作，全年能够保有超过300家的OC伙伴，和超过500分的OCLicnese，这些合作伙伴都能够拿到我们的MBO增值性的激励，并且能够进入到华为下一年度的优选渠道计划。华为希望在2014年华为能够服务于超过5000家的商业细分市场的最终用汇，能够覆盖超过300个地市，OC伙伴能够覆盖L1、LCG超过500个。
面向商业市场伙伴的目标与策略
为了达成华为的业务目标，华为又有哪些业务策略呢？华为和华为的合作伙伴怎么去找出一条清晰的光线来指引我们前行呢？赵飞表示：华为的客户是海量的，而且情况非常复杂，但是客户与客户之间还是体现出了各种各样的联系，最基础的关系有两个：一个是业缘关系和地缘关系，我们通过对行业和城市的细分就可以去梳理出我们的目标客户群，然后进行分层分级的拓展覆盖。我们会以OC计划为核心，合理划分我们OC伙伴的目标市场，将OC伙伴的目标市场与我们的TCG形成互索，我们会通过多维度的品牌营销来强化在拥护和我们合作伙伴界面的华为的品牌影响力。
那到底什么是客户目标群？华为在每个区域都要去对区域的商业市场进行洞察，要去参考当地的宏观经济形势，重点的行业和特色的产业，各行各业的ICT投资的规模和未来一年得以支撑的空间。华为要考虑华为的友商在当地的投入和布局情况，还要考虑到华为在当地跟客户分布的情况，通过对行业的价值和城市经济发展的评判来锁定华为的L1层级的TCG。在华为业务发展期，华为也提供了简化的L1层级的TCG，如果一个客户群在1、2、3类区域，已经看到的支撑空间达到了300万、500万、300万。华为就将他输入到L1层级。
华为一直强调在商业市场上的成功要基于合作伙伴成功的基础之上，那怎么样才能够团结我们的合作伙伴，让合作伙伴与华为方向一致、目标一致、步调一致，共同去拓展商业细分市场，共同去成长，实现商业成功呢？华为面向商业细分市场的伙伴策略就是以细分行业子行业为维度，结合城市分类，分层分类进行发展，实现良好的布局和有效的覆盖，将以MBO为牵引和联系纽带，基于合作伙伴的支撑，帮助华为合作伙伴实现商业上的成功，华为会强化一线的商业销售团队与OC伙伴密切沟通的机制，会以MBO为核心来不断丰富的牵引和激励的模式。同时，华为会坚持OC的退出机制，要面向未来寻找华为的同路人！华为希望2014年能有超过300家的OC合作伙伴和超过500个的OCLicnese获得相应的激励。
商业市场的拓展是一个精细化的拓展过程
商业市场的拓展是一个精细化的拓展过程，华为要去构建两大能力：就是渠道能力和盈利能力。在营销方面华为的策略就是聚焦在客户界面与渠道界面，围绕Evnet开展整合营销，高校执行MTL+LTO全业务流程，注重伙伴联合营销。
在纵向行业维度上华为会紧密围绕已经梳理出来的重要的行业平台刻绘，在加强赞助性的营销活动同时，同时加强主动性营销活动，完善行业性EDM、微信等新营销平台建设；在纵向区域华为会主动配合OC联合营销，建立更多新的营销平台。
商业市场的拓展是一个系统化的工程，华为的主要运作体系就应该是像由很多复杂机密的部件所构成的精密的仪器，总部运作方面会进行行业拓展、区域的支持、运作的支持；在区域运作方面，我们会按照区域进行分工，对对口区域提供提供OC的支持，LTO的管理，MKTG，形成OC的良好布局。在支持工作方面其实就像在对华为这台精密运作及其的操作系统进行不断的升级和完善，华为不断地区完善我们的各项业务流程和IT支撑系统。在区域方面，华为会完成四方面的工作，区域商业市场的拓展，OC的支撑方面，紧密团结华为的OC伙伴逐步建立和完善面向区域商业细分市场的OC伙伴的队伍，逐步去实现区域商业细分市场的无缝覆盖；在LTO的管理方面，区域要去执行MBO加MTO流程，MKTG就是与合作伙伴联合做的营销。
华为面向商业市场的最新的业务政策
OC政策。OC计划是面向商业市场，是华为企业业务中国区2014年渠道架构的有益补充，是主要针对具备行业背景或者专业能力的经销商，单独制定合作计划，明确销售目标并给予相应激励及资源支持。我们期待着我们潜在的OC伙伴，他能够是目标商业市场的TOP3的经销商，能够拥有业内主流的认证资质，华为期待OC伙伴能够提升配备专业人员各方面的能力，能够积极参与到与华为联合的各类品牌营销活动当中来，能够积极去进行项目报备，积极争取获得激励的机制，华为也期待着您能获得非常积极的结果。
华为一直强调合作伙伴的付出一定要有相应合理的回报，OC伙伴的权益有哪些呢？首先肯定是MBO的激励，在签署MBO计划书之前，华为会与华为潜在的合作伙伴进行业务对标，对市场的拓展和华为各方面的权力和义务达成一致。在MBO计划书签定之后，我们区域的商业销售团队会协助我们的OC伙伴拓展目标市场，您达成业务目标之后我们会给予华为的OC伙伴相应的激励，华为的OC伙伴还能享受到项目的保护、项目的支持政策，还有OC的证书等等各方面的激励。
华为OC目标市场的目标与策略
那么什么是OC目标市场呢？华为认为一份OC的计划书它对应的一个OC的目标市场，华为将一份OC的目标书简称为Licnese，华为对于城市按GDP的总量来进行分类，华为TCG梳理的原则是按照24个商业细分子行业来进行划分的，华为不一份OC计划书的目标市场最多包括同意商业细分行业下的三个TCG，举例，北京的一个OC伙伴您的目标市场最多可以包括政府综合，细分行业下的公检法司、党务政务，对于二到四类的城市，华为按照五个商业细分的行业来划分我们的TCG，一份OC计划书可以最多包括三个TCG，华为一个OC合作伙伴的目标市场可以包括政府综合、教育、医疗卫生三个TCG，对于五类以下的城市华为不去划分行业，按照行业来分合作伙伴。
提到我们的OC能够享受MBO的业绩激励，那么什么是OC业绩呢？什么是OC伙伴的业绩目标呢？华为计划在目标市场中所产生的销售业绩就是MBO业绩，业绩确认的规则也将遵循2014年中国区相关渠道政策的规定。华为会按照年对为华为的OC伙伴每一份OC计划书制定年度的多产品子类的销售目标和单产品子类的销售目标，华为会按照一定的比例将年度目标分解到季度当中，如果华为的OC伙伴您在目标市场中的业绩达到了季度的业务目标，您达到了多产品子类的业务目标，即可享受多产品的MBO激励，达到了单产品子类的业务目标就可以达到单产品的MBO激励，如果您两个目标都达成了我们的方式就是就高的原则。
OC伙伴的MBO计划书主要包括项目报备、市场拓展协同、品牌营销，项目报备方面我们主要是报备总金额，有效的项目报备数量，还有报备项目成功率。在市场拓展方面主要是拓展平台客户关系，A类客户关系。在品牌经营方面我们主要是对细节进行协商。
最后赵飞总结说：“精耕细作其实是对中国传统农业技术精华的一个简单概括。它指的是一个综合的农业技术体系，目的是提高土地的利用率，提高土地的生产效率，以获得更好的收成。面向海量复杂、广阔的商业市场，那么我们希望通过不断地去构建我们渠道的能力和"营"的能力，不断打造高效运作符合商场细分市场运作规律的体系，与我们商业合作携手去迎接新时代的挑战，共同赢得商业上的成功，改变未来，成就梦想！”
