编者按：有欲则强。我们这里说的欲望，就是指一个企业立志站到产业潮头的强烈信念。一个产业没有不断超越自我的勇气，永远不会有持续发展的动力。中国服务器厂商硬是凭着对应用背景和应用目标、应用资源的敏锐把握，从国际巨头的夹缝中闯出了广阔的发展空间。本文为浪潮（北京）电子信息产业有限公司总经理王恩东与中国财经报《供应商专刊》主编王学武的对话实录。

　　 这些天，一个普通的数字信息引起了业内外不少人士的关注。

　　"１０年＂，时间长河一朵小小的浪花，但对一个企业一个产业的发展来说，却是不进则退的漫长历程。一个企业的进步和对一个产业的推动，总是伴随着对社会发展的不断感悟、对国际潮流的冷静分析、对应用需求的深刻理解和创新目标的不断超越。有资深人士分析，１９９３－２００３，浪潮服务器发展的１０年历程，基本代表了中国服务器产业从无到有的发展轨迹，基本反映了国产服务器从小到大，从低到高，从弱到强的坚定信念。５月１２日，中国财经报《供应商专刊》主编王学武通过电话专门与浪潮信息副总裁兼浪潮（北京）电子信息产业有限公司总经理王恩东进行了对话。

专注化战略攻城掠地

　　王学武：最近，浪潮服务器似乎佳音不断，先是连续三年与国际巨头ＩＢＭ、ＨＰ同列中国服务器市场"前三甲"，继而在政府采购领域频频拿单，上个月又正式发布了高性能商用服务器新品--天梭ＴＳ２００００。这一系列资讯，是不是意味着浪潮集团专注商用领域的战略已获得了实质性的突破？这些成果对浪潮的发展有什么样的意义？

　　王恩东：浪潮几年前就提出了"专注商用计算领域"战略，２００１年我们正式发布了该战略。从产业布局来看，这样一种专注化、一体化的想法和定位，完全是一种战略性的思考。

　　对于一个企业来说，这个战略存在着风险和许多不确定性。当初定义和决定采用专注化、集中化的发展思路，应当说也是围绕当时市场环境的变化和浪潮本身的能力来定位的。从市场环境变化来讲，我们从国内外很多公司的发展中看到，市场细分越来越呈一种趋势，许多企业都是在细分的市场中发展起来的，并且发展速度非常快，也取得了很大的成功。像世界５００强里许多知名企业，就是集中化的发展战略，他们集中在某一个领域或者某一个产业来发展。而多元化发展的企业，不是非常多，当然也有。对浪潮来讲，我们感觉从自身的能力来讲，应当是比较适合采用集中化思路来发展。一个企业不可能有特别多的专才，也没有特别多的人才可以做太多的事。我们感觉从企业的定位，企业的发展历史，我们在商业计算领域能有更大的发展空间。"在自己擅长的领域里，做到最好！"成为整个公司的终极目标。专注商业计算领域来做浪潮的服务器、电脑、高性能存储设备及软件应用等，不仅仅浪潮北京公司是这样做的，浪潮软件、浪潮通软等主导产业也都是围绕商用计算领域在发展。最近一段时间以来，浪潮北京公司和浪潮服务器从发展或从业绩来看，应该说进展不错，而这些成绩与专注化战略的定位有着密不可分的关系。

　　整个资源调度上，我们更加集中在为数不多的产品或者产业的发展上。像我们在一些领域或者在一些行业，取得了不错的成绩，同时我们也发布了一个新产品--浪潮天梭ＴＳ２００００，它是浪潮"专注商业计算领域"整体思路的一个体现。因为在整个高端商业计算领域当中，它是一个高端产品。以前，我们所有的ＰＣ服务器只能定位在中低端应用上面。而在关键应用上，像银行、电信总部的数据中心，或者某一个部委的核心应用中，国内的服务器产品都不能够进入，这个市场基本上１００％由像ＩＢＭ、惠普这样的国外公司把持着，国内用户把他们的这种服务器产品叫作小型机，实际上是ＲＩＳＣ架构的服务器。我们要全面进军商业计算领域，要成为一个重要的高端产品提供商，就必须突破这样的一种局限。所以我们提出了"天梭工程"计划，浪潮今后要进军高端的服务器市场，要做高性能服务器（ＨＰＳ）产品。 当前数据集中成为一种趋势，高性能服务器的市场需求增长很快，其销售额比通用的ＰＣ服务器还要大。高性能服务器有５％用于科学计算，９５％用于商业计算，浪潮的产品定位更多的是面向商用计算市场的，同时，这也是国内产业的空白。

　　正是基于此，浪潮承担了十五"８６３计划"的一个重大项目"新型网络服务器"，目标就是在高端服务器产品当中，能够实现用国产的产品来替代进口的产品。浪潮的天梭ＴＳ２００００，就是浪潮高端产品战略的一个产物，现在这个产品已经可以满足各种数据库应用。

　　从２００１年开始实行专注化战略，经过两年的发展，浪潮整体上处于一个非常良性的发展阶段。比如像２００２年，浪潮北京公司尽管不做家用电脑了，但是我们商用电脑的发展非常不错。浪潮作为一个采购商，作为一个用户，成为英特尔处理器最高级别的合作伙伴。在服务器方面，应该说我们去年取得了近百分之八十的增长，增长的速度要远远高于市场的平均增长速度。按照统计数据来看，去年整个服务器市场的增长只有百分之二十几，浪潮服务器的增长远远高于这个数字。而像浪潮商用ＰＣ、浪潮软件和浪潮通用软件等其它部分，应该说增长的速度也是比较快的。

　　王学武：浪潮集团特别是整合资源后的浪潮（北京）电子信息产业有限公司，这两年一直强调专注商用计算领域的定位，但我想请教王总，浪潮的商用定位与国家提出的目前要"着重抓好电子政务、电子商务和企业信息化"的战略要求有什么关联？

　　王恩东：从浪潮"专注化"战略背后可以看到，从信息产业的发展趋势来看，企业级ＩＴ市场成为未来３－５年内厂商竞争的焦点；而从市场需求来看，政府信息化和企业信息化将会蓬勃发展；作为厂商来讲，整体应用方案是市场开拓和项目成功的关键。自２００１年提出＂专注化＂战略之后，浪潮就有步骤地、紧锣密鼓地围绕着自身的商用计算资源，以商用客户的实际应用需求为根本出发点，进行资源整合和方案的完善。因此，到２００２年"电子政务"和"十二金工程"被国家明确提出和定义的时候，浪潮在应用、产品和技术等方面已经有了大量的积累。

可见，企业的战略方向一定要与市场的发展规律以及自身的优势结合起来，才会有成功的机会。从国家的战略目标或者说市场的需求来讲，这是一种内因与外因的结合。而从市场范围和应用范围来说，电子政务、电子商务、企业信息化都是浪潮业务发展的重点，都是我们要做的，不同的产品侧重可能不同。

"弹性部署"响应客户需求

　　王学武：我注意到这么一个现象，国内厂商总愿意表白比国外厂商更了解中国国情、更理解本地客户应用需求、更懂得如何服务中国客户。就服务器而言，您能否客观介绍一下，国内商用领域呈现什么样的应用特点？与十年前相比，对服务器的需求有什么样的变化轨迹？浪潮又是采取什么样的策略来满足不断变化的应用需求？

　　王恩东：这个问题提得很有意思。这么多年，像ＩＢＭ、惠普这些国外公司，经过在国内发展的十几年、二十来年的时间，本地化方面已经有了非常多的积累。

　　浪潮作为一个专注于商业计算的国内企业，在对国家的政策背景的理解和把握、用户应用基础和应用素质以及自身人员的沟通能力上来讲，还是拥有相当的优势和经验。今年三月份，我们组织了一个关于浪潮服务器服务中国信息化十年的用户研讨会，很多行业信息中心的主任，像公安部、中石化、质检总局、工商总局，还有一些重点省份的信息中心的主任都积极参与，对于当前中国信息化建设的现状、面临的问题，以及对ＩＴ厂商的要求等诸多方面，进行了充分研讨。其中最明显的两点，一是在国家信息化要带动工业化的政策制导下，用户的需求增长十分迅速；二是用户的需求变得更加务实，作为厂商来讲，如何解决"适用性"和"先进性"成为当前的产品规划和技术研发重点。

　　作为企业来讲，国内企业和国外企业还是存在比较大的文化背景的差异，况且中国地理辽阔，市场发展非常不均衡，这在很大程度上造成了国际厂商在对不同地区的不同行业的用户需求的把握难度。也就是说，了解并不等于理解。不管国内公司还是国外公司，应该更多的还是从客户的应用方面去理解。谁更理解用户，可能做得就更好一些。由于区域差异化和行业差异化的存在，对服务器的需求也是千差万别的。比如像金融和电信这样的行业，基本的应用都已经有了，已经进入从有到精的信息化建设阶段。因此，围绕这一类客户怎么来提供更好的应用、增值的应用会变得更迫切。而有些行业处在由简单应用向复杂、综合应用的发展阶段。另外，就是区域的差异化。不同的区域，东西部差距还是非常大，像东部地区，很多基本的应用早就有了，现在业务系统都上得差不多了，而在西部地区，因为资金问题，可能连基本的应用还没实现。

　　而浪潮自己就是一个国内企业，我们在做产品的时候，我们是一个厂商，同时我们也是一个中国当地的用户，我们对产品和服务的需要，跟我们的用户是同样的，所以从这方面来讲，国外的企业永远不可能成为一个国内的企业，这种定位是不一样的。而国外企业，他们的研究的方向一方面是国际化的厂商，另外一方面需要保持全球产品的统一和一体化，步调尽可能一致，所以一定程度上，他们对国内用户需求的响应速度就会放慢。所以总结来说，国内厂商比国外厂商更理解国内用户，而不仅仅是了解，另外就是产品的针对性及服务方面较国外厂商而言，响应速度更快一些。在产品技术方面，浪潮充分发挥了本土厂商对本土用户在需求理解等方面的优势，１９９９年浪潮就推出了双路的至强产品，打破了中国的至强市场上仅有四路的单一局面。根据详尽的市场调查，浪潮了解到一些四路服务器的处理器利用率不如两路的高，相比之下，双路的服务器的性价比更高，在保证处理器为至强的前提下，浪潮首家开发研制了基于双路至强的部门级服务器精品ＮＬ７２８，帮助用户节省了近４０％的成本，在保护投资的基础上让用户享用到至强的高性能。２００２年，浪潮全球率先发布的单路新至强服务器浪潮英信ＮＰ１２０就是完全根据中国市场上用户的实际需求特点，以满足中小企业用户为目标的产品，对ＩＡ构架服务器的市场普及及应用具有划时代的意义，但到目前为止，还没有一家国际厂商在做类似的产品。

　　前面谈了很多，但是每个行业的信息化建设基本都是统一规划、分步实施，这对产品提出了更高的要求--高性能、个性化、可以弹性扩展，正是基于这样一种市场的需求变化，我们浪潮在中国服务器产业第二个十年发展阶段提出"弹性部署（Ｆｌｅｘｉｂｌｅ　　　　　　Ｃｏｍｐｕｔｉｎｇ）"的信息化建设思路。

　　在以往的整体解决方案中，往往是为了满足用户当下需求而作的打包，而没有真正考虑到应用需求变化时的扩展问题。当需求变化真正到来的时候，往往是"头痛医头，脚痛医脚"，对现有的系统进行修修补补的升级，增加相应的功能部件，但是系统整体性能的改进却没有随着相应部件的增加而线性提升，甚至某些部件的性能还因为升级造成的不匹配而下降。浪潮"弹性部署"讲求的是从最开始就考虑到需求变化对系统的调整需求，以专业的解决方案设计为基础，在不增加用户采购成本的条件下预留了扩展空间，一旦需求发生了变化，能够为用户及时提出系统调整的方案并依靠技术和软硬一体的解决方案，为用户实现信息系统整体性能的调整。

从技术实现角度来看，浪潮"弹性部署"的核心就是通过整合智能化管理软件、高可用性和高可靠性的底层硬件系统，以及模块化横向扩展的技术接口，用户能够随时根据应用需求对服务器系统包括高速互联单元、计算单元、存储单元、通讯单元等进行便利的调整与扩充，使服务器系统的整体性能与用户的应用需求完全匹配。按照"弹性部署"构建的信息系统，不仅可以为用户提供最符合业务应用需求的信息处理能力，而且可以节省采购和系统性能调整时的资金支出。

标准是软肋还是永远的痛

　　王学武：中国ＩＴ业都曾面对不可回避的一个现实：ＩＴ产品尤其是服务器、小型机等硬件产品，都是在国外厂商先入为主的标准里逐步成长起来，而我国的应用领域正象您刚才所说的又有特殊的国情，我想问的是，以浪潮为杰出代表的国内服务器厂商又是怎样推动并建立起既适合本地需求又符合国际潮流的产品技术标准和应用服务标准？

　　王恩东：这是一个很大的问题，我个人感觉，就包括计算机产品在内的国内许多产品而言，标准问题其实是一个严峻的瓶颈问题。标准之争是最高级之争，低层次的竞争是产品之争，其次是管理、技术、专利之争，标准之争是产业化到了充分竞争时代的核心之争。从服务器来讲，目前国内基本上还没有一致的标准，大多还是沿用了国外产品的相关标准。但在服务上，我们国内一些电子产品特别是家电产品通常会有些服务的要求，这如果算是标准的话，我认为目前还不是非常强的壁垒。

　　标准需要政府的积极引导，更多还要厂商来推动。尤其是技术标准，往往是企业来推动的。有很多标准其实是事实标准，当这个产品市场占有率达到一个数量，这便成了事实标准。它来自于应用，来自于市场，来自于实践。这就要求国内厂商快速地通过市场占有率的提升，通过市场需要的产品满意度，来建立事实的标准，而这里面需要政府来加以协调和进一步推动。

　　我们现在的基本态度是边走边推，一方面协助政府和行业协会来推动标准体系建设，但做的更多的是通过广泛的合作，进一步降低我们的成本，提高我们的竞争力，使我们国内的产品占居一个比较有利的制高点，在这个基础之上，进一步研究我们国内市场的需求、特点和产品发展架构，明白究竟应该占领什么样的标准。

　　现在我们发现许多人喜欢用奔腾Ⅲ、奔腾Ⅳ来界定计算机产品的档次，其实严格地来讲，我认为这个说法不对，但人们似乎已经自觉或不自觉地把它们当作事实标准。就目前状况而言，标准依旧是ＩＴ市场的软肋，我们有责任通过我们的实践，来逐步推动这项工作。浪潮现在做的浪潮天梭ＴＳ２００００，有很多专利性的东西，目前还不敢说能不能提到标准的高度，但我们会朝这个方面努力。

　　王学武：在ＩＴ业，客户端经常听到来自厂商的不同声音。一是主张走通用化道路，另一种是力主个性化定制策略。最近一段时期，走行业信息化道路的声音越来越强烈，作为国产服务器领导企业的主帅，您怎么看待这个问题？

　　王恩东：通用化应该是用户的基本应用，而个性化是用户特殊的应用。没有通用化，就没有规模化，通用化和个性化是同时存在、相互推动的。很难在市场上形成一定潮流或者形成公认标准的东西，要实现通用化是不可能的。当这个市场发展到一定程度的时候，也就是通用化水平达到一定规模的时候，市场会变得非常大，这个时候会有一个变化，这时必须留意客户需求的多元化，就要求我们能够在满足客户的需要方面再向前走一步。这个时候我们可以从容地根据客户的需求，来制定个性化的标准，但是这不能说所生产的产品是单一的。个性化是通过通用化来实践的，两者确确实实是一个相辅相成的、互相存在的关系。就浪潮天梭ＴＳ２００００来说，本身就是一个既可以满足通用需求，又满足用户个性化需要的产品。我们遵循两点，一方面通用化要符合客户大部分的应用要求，符合产业的趋势；其次在通用化程度比较高的服务器、功能服务器领域，确保产品都是有一定个性化的内涵在里面。个性化是更高级别的应用，这也是我们的工作目标。

眼前的天花板究竟有多远

　　王学武：我非常钦佩浪潮在一系列辉煌业绩面前仍然能保持清醒的头脑。您曾经这么表述浪潮服务器面临的挑战，"无论怎么说，我们现在实实在在感觉到和ＩＢＭ、ＨＰ的差距，它们就象是制约浪潮继续上升的天花板，看着那么近，但还没有超越"。而在诸多媒体多次曝光的信息是，"浪潮已连续三年与ＩＢＭ、ＨＰ同列'前三甲'"。我不太明白的是，同列"前三甲"与您的"天花板"之论是否有点矛盾，或者换句话说，"前三甲"之间客观上是否还有一定的差距，如果有，差距在哪里？国产服务器需要多长时间才能彻底缩小这种距离，最后真正地平起平坐？　　 王恩东：浪潮服务器已经与ＩＢＭ、ＨＰ处在同一阵营，在国内市场同处第一集团，但我们还不是第一，确切地讲浪潮和ＩＢＭ、惠普之间还存在明显的差距。这种差距，不是技术上的差距，不是产品上的差距、更不是质量和服务上的差距，是企业内功上的差距，对于浪潮来讲，要想超越ＩＢＭ、惠普这样的国际化大公司，还需要苦练内功，或许这是个不太短的过程。从ＩＴ发展来看，ＩＢＭ在全球叱咤风云了这么多年，龙头老大一点看不出半点倦态，而位列其后的第二名却换了一拨又一拨。ＩＢＭ公司有非常强的内功在里面，这是它们的制胜之宝。不过，面对强大的对手，我们并不惧怕，我们可以集中兵力、各个击破，可以避实就虚，在ＰＣ服务器上浪潮不是已经不弱于他们了吗？我们的天梭ＴＳ２００００高性能服务器也已经面世。乐观地说，我们用一招或者二招在一定阶段在某一个方面战胜ＩＢＭ、ＨＰ是完全有可能的，但是如果说更彻底地去把它打掉，或者能够在国内市场上赶超ＩＢＭ这样的国际大公司，这不但需要非常多的内功的锻炼，更需要一个台阶一个台阶地去接近它。在与国际巨头的竞争中，国产服务器的格局可以概括为低端实现量的超越，中端可以抗衡，高端正在突破的局面。在高端上我们还需要不断攻关和实践，与国外公司的抗衡尽管存在，但给对手还没有构成太大压力，这需要时间。它不是一个很容易量化的数字，市场的变化增加了它的不确定性。武林高手过招，一招是定不下来的。

　　王学武：还是回到应用的话题。我曾经听到过两种不同的抱怨。一种是厂商的苦恼，在客户端经常是有应用决策权的管理层不太懂信息化，对企业或行业信息化有一定了解的往往不在决策层；而来自客户端的抱怨则是，越是先进的产品和庞大的系统，在应用上总是一个比一个复杂，总需要繁琐的培训和维护，而不象现代汽车业，产品越高档使用越方便，您对此怎么看？或者说，主导国产服务器应用广度与深度的关键是在厂商还是客户端？

　　王恩东：用户不会用，不能说用户有问题。用户的问题永远不是问题。产品如何更便捷地被使用，这是需要厂商来回答的问题。厂商需要通过更多的研发，让用户能够比较简单地去理解和掌握产品，比较简单去使用产品。但必要的培训仍然需要，现在我们有一个英信服务器大学，专门来做面向客户的工作，同时还面向代理商的培训，它是我们整个服务体系重要的组成部分。主导国产服务器应用广度和深度的责任在厂商，这一点我们任何时候都不会怀疑。

王恩东简历：

　　 王恩东，浪潮信息副总裁、浪潮（北京）电子信息产业有限公司总经理。

　　１９６６年生，中共党员。１９９１年清华大学硕士研究生毕业后进入浪潮。２００１年初率领浪潮服务器事业部进驻北京上地高科技园区，成立浪潮北京营销中心。

　　２００１年底，把原浪潮服务器事业部与原浪潮商用ＰＣ、笔记本事业部整合完毕，改事业部制为产品经理制，成立浪潮（北京）电子信息产业有限公司。

　　２００２年底，整合浪潮在高端计算的实力，秉承浪潮专注于商业领域发展的战略，在钓鱼台国宾馆宣布正式启动浪潮"天梭工程"。

　　现兼任山东省服务器技术重点实验室主任。

王学武简历：

　　王学武，主任编辑。　　１９８６年毕业于四川大学中文系。

　　１９８６年-１９９７年，先后在中国电子报社、中国经济导报社等单位任职。多篇作品获奖，并主持创立国内第一个用ＩＴ记者名字命名的专栏--"克丽专栏"。１９９６年，北京瑞星电脑科技公司陷入困境时，应邀出任一年总经理。

　　１９９８年至今，就职于中国财经报，先后任发行部主任兼广告部主任、广告总监兼《赢家》编辑部主任。其间，主持了"百家会计师事务所《诚信宣言》倡议"、"著名ＩＴ企业《政府采购响应书》倡议"等大型主题宣传活动。

　　现任中国财经报《供应商专刊》主编