曙光:炖“教育”豆腐

　　曙光服务器在日前进行的“西部大学校园计算机网络建设工程”服务器设备招标采购项目里中标，为曙光倾力打造的 “教育行业第一品牌”形象添加了浓重一笔色彩。而曙光对教育市场耐心地培育，如同炖豆腐一样，关键在于掌握火候。

曙光行业拓展事业部总经理张岳平全力打造曙光“教育行业第一品牌”形象

　　在日前进行的“西部大学校园计算机网络建设工程”服务器设备招标采购项目中，曙光服务器以优异的性价比成功中标，中标额高达1300万元。值得一提的是，此次服务器设备招标中，除Sun公司投中了5包Unix Server外，曙光包揽了2包Cluster Server和2包PC Server，中标的额度远远领先于国内其他厂商。

　　长期以来，曙光公司的系列产品在CERNET西部高教、天津教育、北京校校通、广东基教、山东教育、贵州教育等全国教育行业有着广泛的应用，这些合作密切了曙光与教育行业的联系，更加深了曙光公司对教育应用的理解。在曙光公司的成长过程中，得到教育行业专家和用户的大力支持与指导，在2002年，作为国家课件改革的试点，曙光公司和教育部联合推出“世纪曙光”工程，曙光公司向中西部贫困地区赠送了价值380万元的7套机群服务器TC1700，部署在北京师范大学和中西部的6个县市教育局，得到教育部和各级使用单位的广泛赞誉。曙光公司目前已成为教育行业最大的国产服务器供应商之一，正在全力打造曙光“教育行业第一品牌”形象。

　　不过教育行业应用究竟能有多大的利润？尤其是经过众厂家激烈的竞标后，利润空间是否存在？曙光公司为何如此钟情教育行业，此次全力进军西部教育市场的背后又有怎样的故事？带着疑惑，记者日前走访了曙光行业拓展事业部总经理张岳平。

　　西部教育的“饼”大

　　据张岳平介绍，“西部大学校园计算机网络建设工程”项目是经国务院批准，国家计委批复立项，安排9亿元国债资金，由教育部组织实施的重点建设项目，是国内最大的教育IT项目之一。该项目建设总体目标是：用一年左右时间，建设西部约150所大学校园网网络基础设施；实现校园网与中国教育与科研计算机网高速连网；建设一批基于校园网的教学、科研和管理应用系统。“西部大学校园计算机网络建设工程”项目于2002年5月初启动，项目实施范围包括我国西部12省（自治区、直辖市）、新疆生产建设兵团和湖南省、湖北省、吉林省的3个自治州共约150所本科高校。

　　“西部大学校园计算机网络建设工程”的建成从根本上改善西部大学计算机网络基础设施的状况，缩小东南沿海地区和中西部地区的差别，加速西部教育现代化，培养21世纪人才，为促进西部大开发的高速发展打下坚实的基础。

　　显然，与其它经济较发达地区相比，西部教育的IT建设主要在于基础设施部分，而基础设施建设往往是IT项目中最大的一块“饼”。这块“饼”的意义不仅仅在于经济效益，更多的还在于对市场的深远影响。而鉴于该招标采购项目全国广泛而深刻的影响力，其成功与否不但关系着企业本年度业绩，而且关系着企业在教育行业的长远发展。

　　“教育”豆腐烹之有法

　　张岳平向记者坦言，此次中标的利润空间并不大，而且在一开始的时候，西部教育市场用户对“曙光”品牌并不认可。

　　为了此次竞投成功，曙光公司成立了专门的项目小组，对该项目进行了长期跟踪，同时联合中科院计算机所在西部8省市进行了巡展推介活动；对西部地区近120个学校的用户进行了拜访；还参加了多次与项目有关的地方性会议。曙光公司与西部高校用户进行了许多有益的探索，积累了宝贵的经验。曙光公司在原有教育领域产品和解决方案基础上根据新的需求进行更改和设计，推出了崭新的西部高校校园网建设服务器方案。为不同规模、不同应用类型的用户制定了不同的服务器解决方案。

　　张岳平所说的上述一段话，显然难以尽表曙光对此项目的大投入。仅仅为不同的学校量身定制不同的解决方案一项，就要耗掉曙光大量的人力物力，实力不强的公司根本无法承担。一般的做法往往是先拿出一个通用解决方案，然后再根据各校的实际情况进行修改，这样一来厂商的负担就减轻了不少，但西部各高校具体情况差异较大，如能量身定制解决方案，既能因地制宜获得最佳效果，又能在最大程度上节省各校的IT成本。

　　若非如此用心良苦，曙光也不能从最初较低的用户认可度，转而成为竞标中的大赢家。而曙光这么看重教育，更重要的是希望获得未来市场的回报。张岳平给记者举了向“水木清华”BBS赠送曙光服务器的例子，“每次一登录‘水木清华’BBS，就会看到‘曙光’字样，想想‘水木清华’培养出来的一批又一批高校生，他们走上社会后天然就会对‘曙光’有感情。”

　　曙光此次中标的服务器包括15台曙光天潮系列、TC1700机群服务器、200多台曙光天阔系列I220、S240、R220。其中TC1700集群服务器将用于广西大学、重庆大学、四川师范大学、西南农业大学等十几所大学。曙光天阔系列的服务器将用于云南、贵州、重庆、四川、广西、西藏六个西南省、市、自治区和宁夏、内蒙古等西北地区的约100所大学里。西部大学校园网建设工程成功中标，将为曙光进入“211”工程二期奠定良好基础。

　　对于曙光来说，其长期在教育市场进行培育，就如同炖豆腐一样，使用温火、不急不徐，随时添加佐料，随时掌握火候。唯有如此，炖出来的豆腐才会入味。