构建“智慧”渠道，提升渠道“智慧

    构建“智慧”渠道，提升渠道“智慧

    为了携手合作伙伴抓住“智慧”的时代的发展机遇，构建更加高效的“智慧”渠道支持体系，帮助合作伙伴全面提升为客户提供整合的、高价值解决方案的能力，以迎接“智慧”的时代的来临，实现新的业务成长，IBM在2010年有针对性的调整了渠道支持架构，并出台了“智慧（SMART）”系列创新渠道支持举措，分为“提升技能（Skill improvement）”、“保护投资（investMent protection）”、“诚信协作（integrity, compliance and collaborAtion）”、“高效支持( efficient suppoRt)”和“业务拓展(business growTh)”五个方面：

    提升技能

    近几年的经济环境变化导致 IT 用户需求发生了变化，从以往的大量购买 IT 资产转变为购买高价值的服务和解决方案。因此，合作伙伴是否能够为客户提供整合的高价值解决方案也逐渐成为其在市场竞争中取胜的关键。2010年，IBM在提升合作伙伴技能方面有大力投入，其中包括IBM“蓝色精英”计划—IBM中国合作伙伴基础架构专家认证（BP Certification）和IBM动态基础架构专业合作伙伴计划认证（DI Specialty Program）：
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    IBM“蓝色精英”计划—IBM中国合作伙伴基础架构专家认证：旨在协助合作伙伴提升对高价值业务的技术支持及销售能力。自2010年起，IBM 中国的代理商认证和销售奖励计划都将与合作伙伴取得该认证相关。为此，合作伙伴需拥有一定数量的某级别员工技能证书，及获得相应的公司技能证书。

IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪

    这是IBM推出的第一个针对基础架构解决方案的认证体系。该认证课程包括Power、存储、System z、System x 四条产品线，分为 5个级别（L1-L5）。除L1级无培训及证书外，L2-L5级课程均需要通过网上视频或者现场教室的学习，并通过相应考试后才能获得相关证书。 该体系认证既可以帮助提升公司核心竞争力，同时也帮助合作伙伴培养能够为客户提供高价值解决方案的人才。

    IBM蓝色精英计划为合作伙伴提供金牌、白金及钻石三个级别的公司认证。通过认证既能满足客户高级增值服务的需求，又在无形之中拉大了与竞争对手的差距。同时，IBM官网还会定期公布通过验证的合作伙伴公司名称，借力IBM的品牌知名度提升合作伙伴公司在行业和客户心中的专业形象。

    同时，IBM蓝色精英计划为个人提供不同级别的个人证书并允许获得证书的个人在名片上印制IBM授权的专家标识。凡是合作伙伴公司指定的个人均可报名参加相应级别的课程以提高个人技能并获得更多的职业发展机会。
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    IBM动态基础架构专业合作伙伴计划认证：旨在促使客户通过使用强大的计算系统进行管理的同时，通过智能传感器实现互联互通，从物理架构日益增长的信息中获得洞察力。

    该计划直接回应了商业合作伙伴对更有效的工具和指导的需求，帮助客户围绕关键领域变革他们的基础架构，如虚拟化、整合、能效、业务可持续性和信息架构。有了动态基础架构专业合作伙伴计划认证，IBM 的商业合作伙伴可以更好地选择合适的基础架构，并帮助客户建立面向21世纪的，可感知可度量、互联互通、智能的基础架构。

    保护投资
 
    多年来，IBM始终坚持最大程度保护合作伙伴利益的原则。2010年，在保护合作伙伴投资方面，IBM又推出了新的举措。由于市场上客户的IT需求逐渐向高价值解决方案转型，这就要求厂商和渠道商对客户进行更早、更深入的投入。IBM为了鼓励合作伙伴在客户端有更多的长期、深入的投入，同时又能够保护那些无论从时间、精力、资金和人员上都投入较多的合作伙伴的利益，IBM将基于合作伙伴为客户提供的价值不同而建立特殊价格支持体系，以鼓励合作伙伴在高价值解决方案方面的销售。

    诚信协作

    构建诚信负责的合作伙伴体系，进一步加深合作的透明度和可信度是保护合作伙伴和IBM的利益，维护双方的市场信誉，以及促进IBM与合作伙伴的业务成长的基础和前提，对建设一个健康的渠道环境和促进市场的良性竞争将起到非常重要的作用。同时，市场上也呈现了合作伙伴由竞争转向更多的联手协作的发展趋势，为了适应这种趋势，帮助合作伙伴更好的实现协作发展，IBM推出了新的合作伙伴协作平台：
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    诚信负责的伙伴体系: 2010年，IBM将继续坚持维护一个诚信负责的伙伴体系的原则，通过业务伙伴管理保证合作伙伴业务达标及业绩增长，通过培训和沟通制订清晰的游戏规则，以确保IBM员工和合作伙伴之间的诚信合作，同时利用流程和工具保证IBM的渠道支持架构体系对于市场变化能够做出灵活的反应，以降低合作伙伴的商业风险。
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    合作的平台——易联通（Eco-link）:面对愈发复杂的竞争环境和客户需求的不断增加，合作伙伴之间的协作已经成为市场的一大发展趋势。为了适应这种发展趋势，IBM推出了易联通平台（Eco-link），这是一个搭建跨IBM区域分支机构、产品事业部、销售部门，以及跨IBM合作伙伴之间的商业网络平台。它打破了技术、区域和行业之间的界限，促进SI、ISV及其他合作伙伴间的深入合作，在帮助其自身获得更多成长和价值的同时创造更多的商业机会，从而实现真正的多赢局面。

    高效支持

    除了推出一系列协助合作伙伴提高技能的扶植措施外，IBM今年也将调整公司内部渠道支持体系，为不同类型的合作伙伴提供更加专注的支持，以提高IBM对合作伙伴支持的效率；同时推出新系统，以使客户和合作伙伴与IBM之间的合作更加顺畅和高效：
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    IBM渠道支持架构调整：基于不同类型的合作伙伴对厂商的需求不同，IBM渠道部对合作伙伴的类型进行了进一步的细分，针对不同类型的合作伙伴提供相应的、更具针对性的支持，以优化IBM与渠道合作伙伴的合作模式，使IBM的渠道支持体系更加精准和深入。例如：对于大型系统集成商（SI）、解决方案提供商（SP）和独立软件开发商（ISV），IBM提供了整合软、硬件产品的渠道支持与覆盖，在技能上更偏向于高价值的基于基础架构解决方案的技能培养（如DI），并且基于行业的需求差异推出适合不同行业的定制化解决方案。
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    Blue Harmony：Blue Harmony（SAP）是一个整合了IBM全球内部资源的全球统一的系统。凭借整合的资源和全球统一的系统平台，Blue Harmony将使客户和合作伙伴能够更顺畅、高效地与IBM合作。客户和合作伙伴无论在世界的任何地方，都将使用统一的系统与IBM合作，而且还将使用更多的电子商务手段，即网上业务处理，以减少电话、邮件和纸质订单等等效率底下的交流工具。

    Blue Harmony系统将有效简化IBM与客户、与合作伙伴之间的业务流程，促进企业与IBM之间的更多合作，并携手合作伙伴为客户提供高价值。