梭子鱼：构建知识体系 挖掘价值伙伴

    “在安全领域，'知识体系'比品牌更重要”，这是一位已经在网络安全市场闯荡多年的老江湖--梭子鱼中国区渠道经理郁秀茂的经验之谈和践行之道。

　　在她看来，“用户的安全需求总是超前的，矛和盾的关系决定了无论是厂商还是代理商，必须要始终走在安全领域的最前沿。”

　　而梭子鱼恰恰顺应了这种市场趋势，从最初的反垃圾邮件单一产品线供应商，经过不断的并购和自主研发等方式，目前的梭子鱼产品线已经扩充到9条，涉及安全、应用交付、数据备份等，始终伴随着国内网络安全市场的快速发展推陈出新。

　　随着产品线和销售机会的增加，梭子鱼的代理商规模也在随需应变。“2010年，我们会在销售渠道上有所延伸。”郁秀茂所说的“延伸”主要体现在两个方面，一是保持原有的全国三个大区白金代理和省级分销商不变；二是增加千家授权经销商，全力拓展行业客户，目前梭子鱼已经完成了400多家的招募计划。

　　值得关注的是，梭子鱼还将从新招募的授权经销商中挖掘十数家核心代理商，“梭子鱼将提供多方支持，帮助他们成为价值合作伙伴”。因为在郁秀茂的规划下，伴随着梭子鱼逐步走向高端安全市场，区域分销、白金代理、金牌代理和授权代理将成为销售主力。

　　具体到渠道管理方面，授权的分散和下放将成为关键。随着梭子鱼区域销售人员数量的扩充，“分散”得以轻松实现，从以前的每人负责3-5个省变化为现在的1-2个省，为下一步精耕细作当地市场提供了有利条件。而“下放”则主要体现在区域分销和白金/金牌代理商责权利的增加，他们将承担原来梭子鱼的一部分职责，获得更多的回报。

　　一直以来，产品适应市场需求，安装、配置简单，把握细分安全市场比较准确，这些都是渠道伙伴选择梭子鱼合作的重要原因。而始终致力于“在细分安全领域做到知识引领”也成为梭子鱼的另外一个杀手锏，因为“我们给大家不是单纯的利润，还有丰富的知识体系”。据悉，梭子鱼对此制定的目标是全国具备梭子鱼产品技术支持能力的工程师将达到1000名，经过不间断的系列培训，梭子鱼将持续引领广大渠道伙伴始终走在安全领域的最前沿。

　　对于2011年的市场热点，郁秀茂认为传统的反垃圾邮件、邮件归档和应用防火墙三大产品线值得渠道伙伴特别关注。其中反垃圾邮件和邮件归档特别适合大型企业采用，应用防火墙将受到运营商、金融系统和政府部门的青睐。“明后年我们还将有新的产品推出，梭子鱼和渠道伙伴的合作之路将越走越宽广。”