格兰仕集团打造线上无疆界电子商务新蓝图

顺势而为

    2010年6月28日，广东格兰仕集团有限公司（以下简称“格兰仕”）官方直销网站正式开始对外推广。作为格兰仕自主开发的网络购物平台，该网整合了整个集团的全系列产品，成为格兰仕电子商务战略中的重要一步。

    至此，格兰仕成功打造了“四位一体”的电子商务框架，其无疆界版图的勾画也初显成效。电子商务市场风生水起，家电电商亦红海一片。格兰仕也意欲借此加大“扩张”力度，开拓一片无疆界蓝图，延续线下“白色家电王国”的线上“王朝梦”。

    顺势而为

    《论语•为政》有言：三十而立。2008年是广东格兰仕集团有限公司（以下简称“格兰仕”）的而立之年。这一年，格兰仕“顺势而为”，正式着手布局电商蓝图。“2008年是家电等百货类电子商务爆发发展的前端和启动时间，我们也希望能够在这样一个新的渠道中顺势而为，走在行业的前列。” 格兰仕电子商务部部长赵志说道。

    在今天，“新的商业模式”与电子商务几乎被人们划归为同义词，企业已经很少有人在思考“该不该做”的问题，大家更多的是在思考并实践着“如何做好”的问题。而这也正应了知名管理大师彼得•德鲁克之言：当今企业之间的竞争，并不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。

    虽然赵志对此话持有保留态度，但不可否认的是，电子商务部筹建之时，赵志重回格兰仕，并带领格兰仕开始备战这场“线上的厮战”。

    2008年11月，格兰仕正式成立了电子商务，负责尽快进入网购渠道，并完成网络营销渠道的布局。赵志坦言：“我们希望能够更受网民的关注，进一步提升格兰仕在网络销售渠道的知名度，在网络渠道树立格兰仕的品牌地位。”

    话句话说，电子商务部成立之初，赵志从集团总部领到了四大任务：做好布局，做好渠道，做好品牌和形象，做到一定的市场份额。

    整合网商资源 格兰仕品牌为先

    在格兰仕集团的官方网站上就可以发现，格兰仕网上商城共分为四个部分：淘宝官方网城，拍拍官方网城，拜托网商城，Galanz网上商城。这也是格兰仕“四位一体”电商蓝图的支撑点。

    2009年1月，格兰仕进驻淘宝，并开设淘宝旗舰店，即“淘宝官方网城”，并于2009年2月正式开始运营；2009年上半年，格兰仕在拜托网上开设自己的商场，即“拜托网商城”；2009年9月，格兰仕着手官网网上直销商城的搭建，并于2010年6月28日正式对外推广；2010年春节之后，格兰仕进驻拍拍网，开始“拍拍官方网城”。

    据赵志介绍，这只是格兰仕在电子商务领域的最显而易见的一部分而已。目前，格兰仕电子商务蓝图还需要有以下一些方面的布局：

    首先是平台式的商场，比如说加盟淘宝、拍拍，开设自己的旗舰店，发展自己的分销商。目前，格兰仕在淘宝上已经有100多个分销商，主要负责做好网络上的销售工作。通过旗舰店和分销商来共同覆盖整个网络。同时，借助淘宝网流量大、人群广的特点，在提高销售额的同时也树立格兰仕的品牌形象。

    其次是自己的官方直销网，扮演着多重角色，也具有多重功能：品牌宣传、产品展示；价格标杆；吸引更多的会员，并为之提供增值服务，比如产品使用技巧等等；成为其它合作渠道的载体，比如格兰仕和银行的合作，会针对银行用户展开一些优惠活动，而银行业会对格兰仕的用户有一些相应的增值服务；展示更多的信息，做到产品认证。

    “与其他机构的合作，针对其特点给出一定的优惠，把客户带到我们的网站上，这些在其他一些第三方平台上是做不到的。”赵志说，未来，随着市场的发展和产品的细分，可能会有某些产品专供某个渠道来销售，这也就意味着，未来格兰仕在网络上的产品和传统渠道的产品会有细分。

    再次是B2C渠道的覆盖，例如将京东商城这类的电子商务平台当做自身企业的销售商。目前，这些网站也都有格兰仕产品在销售，而赵志则希望未来能够形成一个统一的网络销售体系，比如产品定价、产品的优惠活动等等，都希望能够形成产品的有效销售氛围。

    此外，格兰仕跟银行的信用卡商城、邮政的商场等等都已经开始有些合作了。“我们就是希望在网上，只要用户想买家电产品，就能看得到格兰仕的产品。”赵志坦言，作为品牌商，格兰仕做电子商务的目的也是比较清晰的：品牌曝光率要达到最大化，营销祈祷覆盖率最大化，销售量最大化。

出击网上直销

    出击网上直销

    格兰仕官方直销网——“Galanz网上商城”，由格兰仕集团电子商务部统筹运营。2009年9月，电子商务部正式着手网站的建设规划。在此之前，电子商务部不仅在实践中积累经验，还针对一些B2C行业内的网站进行了专门的研究。

    开始做规划的时候，电子商务部始终是“全员参与”。网站如何定位，制定何种价格策略，怎样才能为用户提供更好的服务，怎样才能提高用户的粘性，后台IT架构如何搭建，前端客户页面如何设计……所有这些，都是电子商务部需要考虑并要快速解决的问题。

    2009年10月底，网站的构建设想和前期规划顺利完成，并进入了实际操作阶段。

    经过讨论，电子商务部觉得选择外包开发。此间，寻找合作伙伴以及招标评定过程中，集团总部监察部也参与招标工作，协助电子商务部顺利完成最终的招标工作。经过大半个月的努力，终于在2009年11月下旬确定了开发商。

    此后，电子商务部技术人员负责跟开发商沟通和联系，跟进开发进度。2010年3月，“Galanz网上商城”开发完成。随后，负责运营的业务人员对网站进行了相应的内测和外测，不断的发现问题解决问题，对网站进行优化调整。

    2010年4月份，格兰仕开始着手探讨推广合作模式，这部分工作仍然由负责运营的人员来进行。产品定价调整、选择推广方式、寻找合作伙伴、确定推广方式，执行推广方式，一切都在有条不紊的进行中。针对“Galanz网上商城”的推广，最始电子商务部设计了十多种推广方案，经过多次讨论最终选择了两种最为合适的推广方式：在同谷歌、百度等搜索引擎合作的同时，采用互联网CPS模式进行营销推广。

    在万事俱备之时，格兰仕官方直销网站于2010年6月28日准时开始对外推广。但是，作为品牌商的格兰仕也面临着一些挑战。如何做好与传统渠道的平衡，如何体现网购的优势，这些都是需要反复研究和讨论的，才能让网站的运营达到一个最好的效果。“就国内而言，目前还没有品牌商自己做网店成功的，所以我们只能不断去摸索，从中找到最适合我们的方法。”赵志说道。

    格兰仕的电商雄心之一是：用一年的时间，将官方直销网站做到家电行业里的第一位。在“仰望星空”的同时，电子商务部也需要“脚踏实地”的做大量的工作。

    首先需要不断对网站进行优化，吸引用户，提高购买转化率。而在现有推广做到一定程度之后，格兰仕也会尝试更多更全面的推广方式。另外，格兰仕计划进入一些网络社区，在一些电子商务针对人群较集中的领域来做更大的推广，争取在年底实现5-6种推广方式并行。
当然，最重要的就是提高用户的购买体验，一方面要做到物流配送更快，另一方面则要在出现问题后能够更快的解决。“我们要让用户安心的购买，放心的使用。”赵志说道。

    摸着石头过河

    在赵志看来，品牌商做电子商务是比较缺乏经验的。电子商务部从成立到现在，一路“摸着石头过河”。

    从2009年2月进驻淘宝，但是直到2009年6月一直没达到预期效果。“比如说，第一个月只有几万的订单，第二个有只有十几万，第三个月有几十万，但是到6月份都还没有突破百万的销售额，我们觉得这个增长还是不够快的。”赵志回忆道。

    为了突破这个瓶颈，电子商务部进行了很多的讨论，也与淘宝进行过多次的沟通和交流。2009年年中，淘宝周年庆之际，格兰仕联手淘宝网打了一场完美的“翻身仗”。

    当时，淘宝周年庆活动持续了一个月，每天推出不同的品牌进行合作和推广。格兰仕与淘宝合作推出了一些秒杀的产品，虽然数量有限，但由于淘宝针对格兰仕秒杀营销制定的流量导引后，格兰仕获得了意想不到的效果。   

摸着石头过河

    “虽然是亏本在做，但是极大的提高了我们品牌的知名度。”赵志笑道。当时，格兰仕一个店铺的力量大概只有两三千，但是通过这个活动就达到了20多万的流量。当月单个店铺的销量就突破了百万，再加上多个分销商，7月份的销量比6月份大概增加了两倍。

    这次成功让格兰仕电子商务部积累了很多的经验，比如了解了幕后操作的运作流程，网络主体客户到底有什么样的消费喜好，网络促销页面该如何制作等等。而用户都有跟风的心理效应，如果前一个小时效果不好很可能后面的效果也不会很好，如果前一个小时卖的很好那就有可能会形成抢购。“从活动一开始，就要时刻盯着，不断进行调整和完善。”赵志说，如何抓住这一个小时不断调整，不断给用户带来更过多的刺激，都是在这个过程中摸索出来的门路。

    格兰仕的秒杀活动也是阶段性的推出，每次推出不同产品，通过秒杀获得持续的关注，在整个淘宝周年庆活动中，格兰仕的流量都是非常大的。

    2010年1月，淘宝的电器商城上线，格兰仕与淘宝合作推出了一些促销活动。团队的所有成员参与其中，不断调整品种策略，不断推出新品，用一个产品去引导客户去购买其他产品。

    这一天，格兰仕用50多万的交易额创造了一个记录——淘宝商城家电类目单点当天交易额之首。目前，格兰仕在淘宝上的人气一直都排在前三位，销量在家电类目里，就单店而言，也是名列前茅。

    从2010年4月开始，格兰仕每个月都会有一天在拍拍网上做促销活动。在2010年4月份第一次做活动的时候，格兰仕当天1000多件的成交数量，在拍拍网是非常少见的。

    官方直销网是2010年6月28日才正式对外推广的，格兰仕也是在不断的完善，通过推广吸引流量，并做相应的分析，对网站内容进行不断的优化和改进。

    在所有的这些活动中，电子商务部拥有很大的自主权。集团对电子商务的预算比较支持，对因团队发展而需要增加编制也很支持，仓库、财务、物流等各个部门对电子商务部的工作也是异常支持，并专门针对电子商务部的需求做出来相应的调整。

    Gary点评：

    未来，网络让商务无处不在

    电子商务如今对一些企业还算是一个新领域，与此相关的配送体系、客户服务体系等环节还有很多需要补充的地方。当互联网、电信网络、广播电视网络真正完成融合统一，真正意义上的智能家居生活将会成为现实，而由此会从另一个层面推动电子商务真正的普及。传统行业，例如汽车制造、食品加工等领域的企业在网络时代将会更进一步的向互联网转型。

    在未来的网络时代，企业之间不会再有什么互联网企业或是传统企业之分，也不会象现在有传统市场和电子商务市场之间进行的区隔。企业对于每一位客户的描述属性，将由现在以百为单位的字段，上升到以千为单位的字段。从以购买需求阶段提供服务，向为客户提供持续性，甚至是终身的服务转变。借助移云计算、三网融合、MobileMarket，企业将会推出更多新的商业模式，而这些商业模式所追求的宗旨就是为客户提供即时、精准、满意的产品、服务。

    所有这一切的变化，都会给企业在数据处理能力上提出巨大的挑战。企业如何构建一套运转高效、灵活弹性、高可靠的后台IT系统？服务期的选型、部署，无疑是CIO需要考虑的重点。服务器的重要意义就犹如交通道路上的“限高”标志。它的开放性、它的技术架构，它的计算效能高低，将会为未来企业部署新业务打下坚实的基础。

    以亚马逊、eBay为代表的电子商务网站，在今天得以顺畅运行无一例外的是依托在一个强大的服务器计算平台之上，甚至亚马逊在国外早已开始提供了云计算服务。在未来，机会所有的电子商务都将会涉及到云计算、都将会形成各自的物联网生态圈。只有借助后台服务器高效的支撑，这一切才会得以实现。

    英特尔至强服务器开放性可以为在构建自身IT基础架构时，打下一个良好的基础。除此之外，巨大的市场占有率，从另一个层面也为英特尔至强服务器提供了一个机会，即凝聚来自不同行业的最佳实践，来优化自身产品性能。从而为客户提供更适合其企业未来发展的服务器解决方案。

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