实力来自竞争—访浪潮公司服务器产品总经理彭震

　　从2004年开始，中国服务器市场上国内外厂商相持的局面形成，国内服务器市场“兵火连天”，服务器中低端之间的“楚河汉界”难挡群英雄心。一方面，国外品牌“由高向低”，用价格武器清洗低端服务器市场；另一方面，国内品牌在稳固领地的同时剑指高端。而作为国产服务器领军企业，在相持的局面中，浪潮依旧保持了高速增长，销售额增长的比率为40％，这个速度是市场平均增长速度的三倍，那么在接下来的时间里，浪潮服务器又会有什么新的计划那？浪潮公司服务器产品总经理彭震接受了记者的专访。
 
笔者：64位计算是2004年的服务器热点话题，随着Opteron、Nocona等扩展64位技术的出现，以及传统64位RISC阵营的更新，在2005年，64位计算的普及和格局的重新划分已经成为了必然，你对此有什么自己的看法和预测？

彭总：激烈的市场竞争促进了技术的不断创新。64位计算的快速普及是2004年中国服务器市场最大的亮点，虽然在2004年之前，64位计算已经能够实现，但是一直居高不下的价格使得64位只是贵族化的应用，而一般中小企业根本不敢问津。随着Nocona、Opteron等崭新64位计算技术的出现，各个价格段都出现了应用64位技术的产品，64位应用日趋平民化。

笔者：眼前从各品牌的销售状况看，IBM仍占据领先地位，那么在2005年，Dell依然会在服务器市场保持攻势凌厉，以价格和配置作为市场主要竞争点的Dell，会对整个市场产生多大的影响力？

彭总：DELL的直销模式也决定了它在价格上的优势体现，但从整个市场份额来看，并没有造成太大的影响。随着客户不断成熟和应用水平的不断提高，客户对服务器的应用功能提出了更高的要求，企业购买服务器最终的目的是要落实到应用上，过去，在采购时更多考虑的是品牌、价格和服务，但现在逐渐发现，仅仅关注这几个方面是不够的，一些价格低但功能单一服务器产品不能满足企业的需要；另外一些产品虽然功能丰富，但有一些应用是企业目前所不需要的，也不能实现企业真正需要的应用，从这个角度来说，也浪费了成本。所以，现在把产品能否满足个性化的需要放在了一个重要的地位上加以考虑，一些按需定制型的产品最受用户的青睐。客户不一定要最便宜的，而是要最合适的产品。这说明满足客户的个性化应用，为客户提供量身定做的服务器产品将成为一种趋势，同时，这也为厂商提供了一种新的竞争手段，也更多的体现出了服务的价值。

笔者：针对国外品牌调整价格策略、协助分销渠道不断扩大自己份额，挤压国内品牌生存空间的做法，特别是随着2005年1月1日起，IT产品进口关税下调至零，国外品牌的营销力度势必将进一步加大，那么在2005年国内品牌应该如何应对？

彭总：第一、个性化的产品和解决方案提供能力。用户的需求是千变万化的，举个例子来说，如果用户只有一台服务器，其操作系统的部署都是很简单的，如果用户有很多台服务器，这样的部署就是非常困难的了，那么你要赢得用户，就必须能帮助用户解决这样的问题。这需要你不断去了解用户的需求，提升为用户提供个性化产品和解决方案的能力。

第二、有一个快速的反应机制，具备快速的反应能力。浪潮的渠道最初是扁平化，客户的需求是什么，我们都能迅速了结到，现在我们在扁平化渠道的基础上，强化了分销和本地化满足用户需求的能力，这些都是为了更快更好的满足用户需求。

第三、完善的服务体制。2003年8月，浪潮发布了服务器产业第一个服务品牌——浪潮“360º专家服务”，同时推出为中国行业用户量身定制的十大服务器服务产品。此举标志着浪潮服务战略的全面启动，表明浪潮服务器在技术和市场地位占据主动之后，欲将“服务”打造成企业及服务器产业又一核心竞争力，并成为与IBM、HP等国际知名服务器品牌全面抗衡的法宝。

笔者：作为2004年度的技术亮点之一，包括Intel和AMD都公布了它们的双核心计划，并且声称都将在今年中期推出他们的第一代双核心处理器产品，由此对今年整个服务器市场的影响，贵公司有什么预见？

彭总：目前浪潮服务器更多的是应用方面的产品，浪潮会密切关注任何新技术的面世。

笔者：随着国内服务器市场开始对体积更小、能耗更低、便于集中维护管理的高可用低成本的刀片式服务器愈来青睐，我们可以预见未来的一年将迎来刀片服务器高速发展的关键一年，你预计其市场占有率及其影响又会如何？

彭总：在过去的两年中刀片服务器呈现出非常强的增长趋势。随着越来越多的客户出于长远的成本考虑选择刀片服务器，我们相信在接下来的时间里还会继续保持高速的增长。2005年将是刀片服务器从少数客户认知和应用转向被多数客户认知的一年。国内零星的行业成功应用案例将带来较大的榜样作用，产品成本也将会随着技术的发展逐步降低，该产品的应用将会越来越普及，在服务器市场中的份额会稳步提升。

笔者：做为几大主力国产品牌之一，那么我们浪潮服务器产品市场的专业定位是什么？针对这类市场的特点，我们具体的市场策略又是什么？打算如何迅速地扩展行业市场，扩大区域覆盖？

彭总：服务器作为行业产品，按照产品的高、中、地端产品定位不同所针对的行业用户也是不同，以下是浪潮服务器在不同产品定位方面的考虑： 2004年5月，浪潮发布了未来三年的战略，在提出三年战略目标的同时，提出了“全面出击”的市场策略，即在强化中低端优势的基础上，向国际厂商具有明显优势的高端市场发起冲击！

　　在中低端市场上，浪潮借助基于新至强平台的服务器产品推出的契机，采用“即时供货、立体上市”的策略，率先向市场推出了基于新至强平台的服务器产品。到11月底，浪潮率先完成了新旧至强平台的切换，在基于新至强平台的服务器市场确立了明显的优势。

　　而在高端市场上，浪潮服务器从技术入手，取得了一系列突破。浪潮连续打TPC－H商业智能计算世界纪录事件入选“2004年度十大经济事件”。通过与SAP、BEA、Oracle等软件应用领域的国际巨头结成战略合作伙伴关系，成功地融入高性能服务器的“国际俱乐部”，并在高端市场拓展上取得了显著成果，其TS10000高性能系统成功应用于山东大学、中国科技大学、西安交通大学、山东省气象局等单位，TS20000在工商、税务、财政等系统得到了广泛应用。

　　在细分市场上，浪潮采取了针对性的策略，取得了令人瞩目的突破。在四大垂直市场之一的政府市场上，浪潮服务器占据了高达28％的市场份额，超过了国际领先厂商IBM（15.6%）和HP（11.1%））两者的总和，成为政府市场无可争议的领导厂商。此前，浪潮服务器依据市场细分的策略，已经在新兴的网游市场占据了绝对领导地位，2004年在网游市场的占有率超过40％。
         
笔者：请你谈谈浪潮服务器最大的特点是什么，以及你们的核心竞争力在哪里？你认为在2005年的服务器市场中，你们的品牌（公司）会怎样去保证纯利润的增加？

彭总：A、弹性部署、方便应用、客户导向
　　　B、增值解决方案--把现有浪潮的产品整合，并与用户的需求方案结合在一起，更贴近用户需求，针对性满足客户不同需求；
专家服务能力—360度专家服务--浪潮推出了专家延修服务、专家登门服务、专家响应服务、专家备份服务、专家致效服务、专家抢救服务、专家升级服务、专家回访服务、专家培训服务和专家特护服务等十种服务产品，帮助用户在服务器使用过程中出现的各种问题。
　　C、针对服务器市场需求增长及变化，进一步完善浪潮现有产品线布局，形成高、中、低端特点鲜明的产品线布局，保障不同行业用户应用需求；
三维营销思路，即在行业的横向拓展和行业内部的深度拓展两个维度之外，将地域覆盖作为市场拓展的第三个维度。
“江山伙伴计划”的渠道政策，其中“江”指的是渠道流水，即是分销渠道体系；“山”即增值渠道体系。浪潮通过‘江’实现海量服务器的销售，通过‘山’向高端市场、关键行业拓展，继续续强调增值服务的能力，按照“弹性部署”的技术策略，动态满足各种类型用户量身定制的需求。进一步巩固渠道“江”体系建设，扩大并丰富渠道流量性产品，提高渠道竞争力及影响力；

浪潮集团简介
　　浪潮集团是中国先进的计算平台、领先的行业应用方案供应商。浪潮集团拥有“浪潮信息”、“浪潮软件”、“浪潮国际”三家上市公司，业务涵盖以服务器、行业电脑为主计算机产品；通信、烟草、税务等大型行业、政府与公共事业信息化、ERP和集团财务等企业信息化的软件产品和应用方案；税控终端、金融设备等商业终端产品；手机、无线技术等移动产品，用户遍及中国金融、通信、政府、教育、制造业、烟草行业等重要领域。2003年，浪潮集团的销售收入达到83亿元人民币。

　　浪潮是中国最早从事电子信息产业的企业之一，这段历史可以追溯到1968年，山东电子设备厂（浪潮的前身）在那时开始生产计算机外围设备和低频大功率三极管。浪潮三十余年的风雨历程，就是中国IT产业发展的缩影。作为领先的行业IT应用解决方案提供商，浪潮的想法很简单：把尖端技术产业化，使之成为最广泛的用户价值。