构筑新的长城—专访长城服务器存储事业部产品经理李运杰

　　2005年3月23日，中国长城计算机深圳股份有限公司如约在北京科技财富中心举行了主题为“服务器中的长城”刀片式服务器新品发布会，全球首款基于万兆级联技术、采用模块化设计理念、双路密度最高的擎天B9000系列刀片式服务器首次登场亮相。在会议结束之后，我们有幸联系了长城服务器存储事业部产品经理李运杰先生进行了独家采访。

笔者：64位计算是2004年的服务器热点话题，随着Opteron、Nocona等扩展64位技术的出现，以及传统64位RISC阵营的更新，在2005年，64位计算的普及和格局的重新划分已经成为了必然，你对此有什么自己的看法和预测？

李经理：不容置疑，64位的发展必定会成为今年的热点问题，作为一项新技术的发展，研发能力的提升、上游厂商的关注、用户的应用以及市场的肯定，也决定了64位在2005年的发展势在必行。而对于长城方面，去年年底推出的至强双雄塔式服务器是最早的64位机之一，至强三剑客以及基于64位刀片服务器的推出也自然得到不同行业得到肯定。三款产品，有着各自不同的特点：至翔E320G2主要是针对教育行业，可以作为Web、E-mail、VOD点播、中小型局域网构建、多媒体教室及中小型数据库应用，至翔R510G2能够为在线游戏、政府、大型企业、IDC等的游戏接入、身份认证、Web、E-mail、中小型局域网构建、主机托管业务等提供稳定、高效、紧凑的平台，同时也特别适合构建高性能计算（HPC）平台。至翔S320G2产品的存储容量高达1.46TB，并提供多层次的RAID解决方案，并支持最新PCI-E技术。S320G2具有塔式转5U机架式的灵活结构，是政府、高校、军队、医疗、大中型企业、电信等构建企业信息化、WEB、Email、数字图书馆等稳定高效的平台。

笔者：眼前从各品牌的销售状况看，IBM仍占据领先地位，那么在2005年，Dell依然会在服务器市场保持攻势凌厉，以价格和配置作为市场主要竞争点的Dell，会对整个市场产生多大的影响力？

李经理：我认为市场竞争并不是靠某一种手段，就可以达到抢占的目的，单纯的靠一个低价去冲击市场，短期看是有效果的，但长期下去对于品牌和企业来说并没有益处。

笔者：针对国外品牌调整价格策略、协助分销渠道不断扩大自己份额，挤压国内品牌生存空间的做法，特别是随着2005年1月1日起，IT产品进口关税下调至零，国外品牌的营销力度势必将进一步加大，那么在2005年国内品牌应该如何应对？

李经理：竞争是一直存在的，而对于国产品牌的出路，我认为有这样四个局面。第一，把握优势行业、国内的有些优势行业是国外品牌进不来了。第二个就是为用户提供确切适用的解决方案。长城服务器在这方面的优势还在于为客户提供一整套产品技术解决方案，除服务器产品外，长城高端商用产品大家族囊括了存储产品、通用服务器、刀片服务器、专业图形工作站等，这就使长城具有了能够方便的为用户整合出兼容性好，性能高，易用的全套应用解决方案，并能根据用户服务的需求量身定制应用方案。

　　第三个，优化自己的品质和信誉，长城有着从内存、硬盘、板卡的研发制造能力到整机系统的研发制造能力，有着深厚的技术积淀，长城也通过与IBM等国际公司先后组建合资公司，在第一时间里接触和消化着国际最先进的技术，所以长城服务器完全有能力与国外品牌，如IBM站在一起的，为用户提供国际化的高品质产品。第四个就是服务，服务是用户最为关心的指标之一，国内品牌通过本土化的优势可以为用户提供更为快捷经济的服务。长城有一支专门从事服务的队伍，长城的“如意”服务有全国有33个客服中心，上千名专业服务工程师，2005年长城的“如意”服务成功中标国税总局1500万的服务大单。

笔者：作为2004年度的技术亮点之一，包括Intel和AMD都公布了它们的双核心计划，并且声称都将在今年中期推出他们的第一代双核心处理器产品，由此对今年整个服务器市场的影响，贵公司有什么预见？

李经理：双核也是05年一个亮点之一，预计会在第二季度中期推出，我们长城也非常关注这个技术，并在做相关的研发和测试，双核技术和64 位技术，我们都认为，会大大加速目前服务器的业务应用，对于市场来讲，像64位一样，双核也会应该一个很强的震撼力。但对于一个新技术要广泛应用于市场，还是需要经过市场的验证的。

笔者：随着国内服务器市场开始对体积更小、能耗更低、便于集中维护管理的高可用低成本的刀片式服务器愈来青睐，我们可以预见未来的一年将迎来刀片服务器高速发展的关键一年，你预计其市场占有率及其影响又会如何？

李经理：单纯从价格方面去看，目前刀片式服务器还是要比单机服务器的价格略高一些，实际上现在的用户越来越成熟，他考虑更多的是TCO（总的运行成本），越来越多的用户会关注购买产品后期的成本投入，这也就是为什么那么多中小的服务器品牌，以那么低的价格，产品却还是那么多低的价格得不到最终用户的认可。对于刀片服务器来说，首先易于搭建，比如说我去构建10台刀片服务机的工作量，要比构建相同容量的刀片服务器的工作量减少很多，这部分就会节省了资金，又减少了人力；再一个是管理，因为刀片服务器应用的行业，以及太引用的业务应用，一定是需要大部分模拟应允的法规模应用的环境，对于这种环境来讲，可管理性是必需要要考虑的，而这恰恰就是刀片式服务器最大的优势。长城新推出的擎天B9000刀片服务器具有“多、快、好、省”的四大优势，全面树立刀片服务器行业应用标准。

　　从另一个方面，据了解美国《VAR Business》杂志根据最近展开的调查评出了2005年主导市场的IT技术七大发展趋势及产品，刀片服务器一马当先排在了最前面。市场机构IDC预测：2007年刀片服务器将占到整个服务器机型的20%~25%，达到60亿美元。由此看来，刀片服务器将是未来几年服务器市场上新“宠儿”，长城此次推出的擎天B9000系列，迎合了这一发展潮流，将成为中国服务器的市场重点关注的对象之一。

　　擎天B9000系列刀片式服务器，不但在性能、可靠性、安全性上高于同类服务器，而且它采用了万兆系统级联技术，可以内置KVM模块，方便构建由多个“刀片”组合的集群系统。4U空间最多可拥有20颗新Xeon处理器的计算性能，显著节约机架空间，使得托管费用更省，通过万兆高速级联构建集群（Cluster）系统，用户无需投巨资部署HPC，就可以满足高性能计算的需求。另外，基于多模块设计的理念，开放式工业标准架构，具有通用扩展性，也使得维护、更新、升级成本更省。真正体现了“多、快、好、省”的特点

笔者：长城作为国内惟一一家能够自己设计、生产、制造硬盘等结构复杂、机电一体化的核心零部件的电脑生产厂家，在国内众多的服务器厂商当中，像长城这样拥有核心制造技术、完善的IT产业链、企业的公司并不多。请你就长城在这方面的技术优势做一个简单的介绍。

李经理：从长城的优势来说，我们大致也可以总结出四点。第一，长城集合了强有力的产业群，从技术支持、软件服务到解决方案都有自己的独有的优势，从长城与IBM合作，开始了国际化发展进程，到相继与数家国际化著名公司展开的合作，形成了长城强有力的产业群。

　　第二，长城成熟的研发制造能力，举数据调查，80%的系统管理故障产生于生长状况下，这也说明，我们完全可以尽可能把故障的可能控制在产品生长的初期，所有在技术创新上长城服务器与ＩＢＭ、英特尔、华硕等结成了紧密的战略合作关系，这是国内不多的在技术层面上与多家国际厂商展开合作的服务器厂商。从而增加我们的品牌竞争力。

　　第三，长城是由国资委下属的企业集团，正如我上面提到，国内的一些优势行业、优势行业有些是国外进不来的，而长城在这方面也有这自己非常大的资源优势，来自电信、军队、能源、安全等国家重要部门的选择与信任，也是我们很大的优势。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　第四个就是服务，长城有一支专门从事服务的队伍，长城的“如意”服务有全国有33个客服中心，上千名专业服务工程师，2005年长城的“如意”服务成功中标国税总局1500万的服务大单。

　　所有说，我们最终要把自身的这四个优势整合在一起，努力完成自身品牌建设的完善与发展，为长城在新的竞争体系下占据有利位置。

笔者：另外，请问你对安腾架构怎么看，你认为他在2005年的市场空间时多大？

李经理：安腾架构的市场空间主要来自于它的性价比，从目前来看，安腾架构要比以前好的多，因为毕竟64位已经成为主流。以前安腾架构没有得到大规模的应用，主要是因为它没有向下兼容到32位，没用让用户把目前绝大多数的应用能够平滑到它的平台上去，这也就造成了早期技术上的屏障，所以说当安腾架构解决了向下兼容问题以后，前景还是很好的。

笔者：2004年长城服务器不但延续了100％的高速增长势头，而且还提出了，“无条件退换”，也是一个不小的创举，就此事请你详细谈一下你们当时的计划安排？

李经理：向用户承诺长城服务器全系列产品在30天内包退换，这是全国第一家敢如此承诺的服务器厂商。而此举来自于长城对自己产品品质的自信。“无理由退货”，无疑给了更多中小企业尝试的机会。而借此机会，长城服务器则能够更好地全面推广展示自己的优势，以便吸引更多客户和经销商，拓展业务和商机。

笔者：那么我们自身产品市场的专业定位是什么？针对这类市场的特点，我们具体的市场策略又是什么？打算如何迅速地扩展行业市场，扩大区域覆盖？

李经理：至于我们自身产品市场的专业定位来说，单从产品断来说，05年主要还是一个精品的策略，像我前面提到的至强三剑客以及基于64位刀片服务器的推出也自然得到不同行业得到肯定。三款产品，有着各自不同的特点：至翔E320G2主要是针对教育行业，可以作为Web、E-mail、VOD点播、中小型局域网构建、多媒体教室及中小型数据库应用，至翔R510G2能够为在线游戏、政府、大型企业、IDC等的游戏接入、身份认证、Web、E-mail、中小型局域网构建、主机托管业务等提供稳定、高效、紧凑的平台，同时也特别适合构建高性能计算（HPC）平台。至翔S320G2产品的存储容量高达1.46TB，并提供多层次的RAID解决方案，并支持最新PCI-E技术。S320G2具有塔式转5U机架式的灵活结构，是政府、高校、军队、医疗、大中型企业、电信等构建企业信息化、WEB、Email、数字图书馆等稳定高效的平台。

笔者：在采访的最后，请你在简单的总结一下长城在服务器领域最大的特点是什么，你们的核心竞争力在哪里？你认为在2005年的服务器市场中，你们的品牌（公司）会怎样去保证纯利润的增加以及公司业务的快速发展？

李经理：刚才你也提到了长城在IT产业链中是国内最为健全的公司之一，我们具有从部件级，如硬盘、内存、板卡、电源等，到整机系统级的全线制造和研发能力，所以我们有强大的技术支持，特别是通过国际合作，我们能够第一时间接触和消化最新技术，了解技术走向，特别是我们通过与IBM再次合作组建ISTC公司，专注于服务器的研发和制造，也将提高长城服务器存储的研发和制造水平，为用户提供国际品质的产品，二是 长城是国资委下属的企业集团，我们在政府、军队等行业具有信息安全的优势；三是我们可以利用资源丰富的长城集团，为用户提供整体的方案，帮忙用户减少系统集成的成本；四是长城的如意服务。

长城简介：
　　中国长城计算机集团公司(简称长城集团)，是中央直属的专门从事计算机及相关产业发展的大型企业集团。成立于1986年，注册资金1.1亿元人民币，总资产122亿元，拥有全资子公司7家、控股公司14家、参股公司4家、上市公司4家，职工总数2万多人。

　　十几年来，长城集团从无到有、从小到大，在科技创新、生产制造、市场开拓、技术服务等方面实现了跨越发展，并建立了与国际IT产业巨人的密切合作关系。长城集团业务涵盖计算机核心零部件、计算机整机制造、软件和系统集成以及宽带网络和增值服务等多个领域。在计算机核心零部件领域，产品包括磁头、盘基片、硬盘驱动器、显示器、开关电源、板卡等；在整机领域，产品包括PC机、笔记本电脑、服务器、ATM机、税控收款机、投影机、数字电视、网络电表等；在软件和系统集成领域，产品包括面向公安、税务、工商和金融等行业应用的大型信息系统；在宽带网络和增值服务领域，已建成覆盖全国30个大城市的宽带网络，开通用户数已达到250万个，是目前国内除基础运营商以外的最大宽带网络运营商。

　　长城集团充分利用国内、国际两种资源，积极开拓国内、国外两个市场，先后与IBM、TI、KINGSTON、日立、理光、诺基亚、ELCOTEQ等国际知名企业建立了合资、合作关系，产品远销海外发达国家市场。2003年，长城集团合资企业出口创汇总额已达53亿美元。

　　长城集团成立以来，秉承“实事求是，热心服务”的宗旨，倾力于中国计算机产业的发展，全心全意为客户提供一流的产品与服务。结合自身实际，长城集团积极探索科学高效的管理机制，创造了具有开放性和包容性的特色企业文化氛围，形成了一支汇聚科研、生产、销售、服务等多方面优秀人才的精英团队。