以领先的商圈概念　长城加强新兴渠道建设

　　为了更好地全力打造长城电脑自主品牌，提高市场占有率，全力开拓国内市场，根据既定战略部署，长城电脑成功完成了对各个事业部的内部资源整合与调整，在渠道方面，旗帜鲜明地提出了以不同的渠道建设与管理模式的动态调解来适应用户需求以及厂商战略部署的“适应性渠道”策略，目的使全面加大长城电脑渠道的覆盖面，使用户在任何时候、任何地点都能轻松享受到长城电脑的所有产品与服务。在大力发展经销商、建立专卖店等传统渠道的同时，根据业界发展潮流，长城电脑以“客户、渠道和店面”三个价值点为核心，以“商圈”为切入点，以公司ERP系统为有力辅助手段，将数码商城、专业家电渠道等新兴终端渠道作为了新一轮渠道开拓的重点。为了加快终端卖场的发展和开拓，长城电脑专门成立了一个卖场管理部，对卖场和店面进行统一管理、统一维护。此举将全面丰富长城电脑的渠道类型与覆盖面，为长城电脑全力开拓国内市场的战略提供强大动力。

　　现在，随着IT技术与老百姓日常工作生活的全面结合，长城电脑发现，数码商城和家电连锁店作为IT消费类产品的新兴渠道，具有很强的销售能力。其中，数码商城具有经营品类齐，品种多，选择性强，比价方便等优势，销售人员专业水平比较高，能够做好消费者的售先咨询和售后服务。数码商城由品牌电脑及外设店中店、专柜组成，如深圳的赛博数码广场，北京的鼎好数码商城等等。但是，这种经销商林立的数码商城也存在着一些弊端：同一个数码商城中同一个品牌的代理商不止一家，经销商之间存在恶性价格竞争，不方便厂商管理。

　　针对家电连锁店，如北京国美、南京苏宁等家电连锁企业，长城电脑认为，它们具有销售网络优势、规模经营优势、厂商合作优势，可以借助相关产品的捆绑式销售使促销手段更灵活。与电脑连锁卖场相比，它的目标顾客群体更广泛，与生产厂商的直接贸易，流通环节少，成本低，市场信息反馈快，市场适应性强。但家电连锁店的销售人员专业知识比较匮乏，无法很好的完成电脑、数码产品等操作性强产品售前、售中、售后的服务工作。如何取长补短，成为长城电脑进行新兴渠道建设过程中的重大挑战。

　　根据数码商城和专业家电连锁店各自的优势和不足，长城电脑制定了适合各自特点的渠道政策。长城电脑打破了以往厂商根据大区、省、市自上而下来寻找代理商的传统，而采用自下而上的渠道合作方式，根据每个数码城的辐射能力把城市划定为若干个商圈，以商圈为单位来寻找代理商。以北京为例，有鼎好数码商城为中心的中关村商圈，有百脑汇为中心的东城商圈等等，在每个商圈中寻找唯一的代理商，要求代理商在商圈内根据销售情况布置一定数量的卖场，。由于每个卖场的长城产品都是有一个代理商来负责，既保证了长城电脑的上货率，又避免了在数码商城中长出现的经销商相互压价，恶意竞争的情况，极大方便了厂商的管理。

　　为了能够很好的配合经销商销售工作，长城电脑ERP系统全面启动，包括业务管理系统、学习系统、考试系统、网上核价系统、市场宣传品牌推广系统、客户拜访与管理系统，为代理商的管理以及员工学习提供了强大的信息支持。以经销商的学习系统为例，从经销商的角度来看，每一个产品线都有一个专门的职员或者是专门的项目组来负责，而公司管理者无法了解员工组运做产品的水平高低。现在，长城电脑的经销商学习系统会把和产品规格、服务策略等等相关的信息定期发给经销商负责产品线的人员，还会对他们进行定期的考试。通过长城电脑的ERP系统，经销商可以迅速提高销售人员的长城电脑专业销售知识，定期的考试可以帮助经销商衡量卖场销售人员的业务水平。学习和考试系统正好弥补了家电连锁店的销售人员专业知识不足的缺点。

　　新兴渠道已经在IT产品销售中占有很大的比重，根据新兴渠道特点，来制定符合其发展的渠道政策是每个厂商都面临的课题。长城电脑的适应性渠道策略强调用户、厂商、渠道完美融合，共同适应，应对随时可能发生的变化，这样一来，一个方面的创新技术与模式，将能够随时随地转化为满足需求的竞争力，为长城电脑大力开拓国内市场提供强大动力。