八亿时空服务器渠道稳扎稳打

        随着PC服务器市场逐步走向成熟，各品牌的市场定位及拓展模式均逐渐清晰：为了更好低抓住中高端市场用户，2002年IBM重新采用总代理的策略，屏蔽掉全国的60多家区域代理，以服务模式，全力拓展自己的目标市场；为了拓展自己的市场份额，HP则在推出低价产品的同时，采用支持区域代理的策略，全力拓展2、3、4甚至5级市场；除大的行业市场外，即使在普教市场中，各品牌已经开始明显感受到Dell的价格冲击；而国内品牌除在传统行业巩固自己的优势外，甚至将渠道铺设到了县级市场。在这样的市场环境下，作为一家私营企业，八亿时空竟然宣布要进入PC服务器市场，作为记者，头一个想法是非常之不已为然，然而听了该公司服务器事业部总经理王宝群的一番论述，记者的想法开始有所改变。

        挖一个市场空间

        在产品同质化严重的今天，对于渠道来说，销售PC服务器产品最大难点是缺乏卖点。王先生介绍，由于用户对服务器产品非常了解，因此对产品的关注已经从外在的品牌转到内在的技术。作为Supermicro国内总代理，目前八亿时空推出的产品全部基于Supermicro核心技术，同时从通风、散热等角度来说，机架式服务器无疑比台式服务器更能体现产品的技术特色，因此我们的产品优势之一是基于Supermicro技术的机架式产品。第二个优势是八亿时空将在最佳性价比产品之下为用户提供解决方案及相关服务。同时通过多年的市场运作，我们在品牌、行业及渠道方面均有了一定的积累，如在教育及互联网市场中，八亿时空已经有了一定的基础，在渠道方面，目前八亿时空在北方，如北京、山东及东北等地的渠道市场中，已经有较高的知名度。通过我们的市场调研及与渠道的充分沟通，我们认为八亿时空在服务器市场仍有自己的发展空间。

        搭一条忠诚渠道

        经过多年的发展，目前八亿时空已拥有一批非常有实力的代理商，但是八亿时空渠道建设的思路为重质不重量，因此新产品渠道除少量会来自原有PC渠道外，在新产品销售及渠道建设上，八亿时空有三条新思路：首先，与PC部门沟通，其进行网吧或教育等市场的拓展时，通过推广行业解决方案，带动服务器产品的销售。其次，发展一些有经验和有行业优势的代理商，带动八亿时空在行业市场的销售。第三，在一些重点区域中，发展一批有影响力的渠道代理商，迅速提升八亿时空在区域市场中的品牌知名度。

   “为了与渠道形成稳固，长期的合作关系，忠诚度是我们选择渠道的首要条件，同时我们将采用一种全新的模式拓展服务器渠道。扎货是IT市场中最常见的一种销售模式，但是对于渠道来说，由于销售的产品占用的不是自己的资金，因此很多渠道在销售过程中，往往有微利就卖，这种状况不但破坏了厂商的价格体系，也使渠道及厂商难以获得合理的利润，因此我们在服务器销售上，大胆采用了现金提货方式。为了减缓渠道现金提货的压力，在产品本身极具价格竞争力的前提下，我们还将通过出让一部分利润，将服务转包给渠道等模式，切实提升渠道利润的空间。”

    除产品本身外，方案及服务已成为用户选择产品最重要的两个因素标准，王先生介绍，在解决方案方面，八亿时空有两个解决思路：一个是与行业市场中的一些ISV合作，另一个是与Supermicro在我国台湾地区的一些上游合作伙伴合作，为用户提供软硬件配比更优的产品。“为提升渠道的服务水平，在拓展渠道的同时，八亿时空的代理商培训会也将在近期举行。”