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    德康世纪:分销“加速度”,共赢新生态

      [  品牌资讯   ]  

    北京德康世纪科技有限公司,(以下简称:德康世纪),是“浪潮亿元俱乐部”中较年轻的一员。从2015年合作至今,德康的年均增长率均超过50%。

    在德康世纪总经理李国伟看来,快速的增长,得益于浪潮的快速增长,也源于德康10多年持续专注分销的自信:从直销模式的纵向深耕,到分销模式的横向发力。

    而今,在市场趋势的转变之下,作为价值链中的中间环节,分销商的生存发展面临诸多新挑战,企业唯有不断变革。拥有多年渠道经验的李国伟则提出了新的应对之策——“生态共赢”的战略。

    开拓战场、顺势转型

    一个公司的发展,要靠自身的奋斗,也要看历史的进程。

    德康世纪成立于2004年,公司位于北京海淀区中关村高科技园区。多年IT产业的经营发展,逐渐形成了自己的经营模式和发展思路。

    2014年是业界公认变革的一年。当年,最受瞩目的莫过于联想集团正式完成收购IBM x86产品线、惠普分拆,“去IOE”之声渐起,国产品牌浪潮涌动。

    李国伟直言,顺应时代的趋势,德康主动告别外资品牌,选择了浪潮。主要原因有二:一是浪潮在客户中已经有了知名度,不少客户都曾询问过有没有浪潮的产品。二是浪潮的专业性极强,其他品牌还有个人消费品等产品线,而浪潮则专注于深耕国产服务器

    经过2015年彼此相互熟悉的过程后,2016年,德康已经全线转向浪潮。从2016到2018,从3000万到5000万再到7000万,德康世纪业绩增长非常之快。不过,李国伟亦指出,由于市场原因,2019年销售额与2018年持平。

    存储是德康这两年业绩增长的主力板块。李国伟特别强调,最近几年浪潮的存储渠道业务增长很快,“我们是2017年开始做存储,当年业绩为500万,18年为900万,19年为1400万,今年为4000万,同比实现了约300%的增长。”

    在他看来,大数据时代的到来对数据存储的设备和技术都提出了更高的要求,数据存储市场也在不断扩张。除了目前存储市场增长潜力巨大,浪潮存储产品本身满足高并发、低时延、海量存储的需求,性能非常好,此外从低端到中端再到高端,浪潮存储产品线也非常丰富,让他对市场充满了信心。

    李国伟介绍,与全国其他地区相比,北京市场较为特殊,二级渠道往往是深耕服务器市场很多年的客户,这其中有同行也有集成商。大部分都集中在中关村地区,而且往往辐射全国,优势明显,这使得与当地的同行合作成为了一种不可或缺的方式。

    就总量而言,德康的渠道“水库”中有300多家公司。而主要的二级渠道则集中在软件商、集成商。如今,最终用户需要的是由多家公司的软硬件产品组成的集成解决方案。集成商往往面对最终用户,不仅仅是卖产品,而且拥有整体的方案能力,能在产品上迭代价格和服务能力。

    而分销商则在帮助厂商分地域、分行业的覆盖市场,在构建渠道架构的同时,在“最后一公里”提升服务能力,通过为企业提供灵活的采购和服务模式,让企业获得更多增值服务。

    共赢新生态

    长期深耕中关村市场,李国伟较早实现了思维转变,他比其他人更懂得与同行之间的协作、竞合之道。面对日益激烈的市场竞争,拥有多年渠道经验的李国伟则提出了新的应对之策——“生态共赢”的战略。

    “希望市场能够形成一个人人卖浪潮、处处卖浪潮的局面。”李国伟说。

    看似朴素的道理,其实是在阐述一个更合理的业务逻辑,如果每家同行都备有浪潮的产品,整个市场就会形成一个大的库存水库,每家都可能会缺某个产品,但每家在整体上并不会真正缺货。可能A有这个配件、B有那个配件,形成库存水库后,互相之间可以迅速调配,形成动态储备的格局。一方面能够避免客户在传统进货周期中选择别的品牌。另一方面可以加快销售循环速度。

    与此同时,各家在备货的同时,一定想方设法最终促成销售,从而更进一步了解产品,将品牌知名度转化为实实在在的市场份额与销售利润。

    在未来将会面临更加激烈的市场竞争,需要提出核心竞争力,将把产品和生态做到极致,德康将为浪潮的发展贡献一份力量。

    server.zol.com.cn true http://server.zol.com.cn/749/7495169.html report 3082 北京德康世纪科技有限公司,(以下简称:德康世纪),是“浪潮亿元俱乐部”中较年轻的一员。从2015年合作至今,德康的年均增长率均超过50%。在德康世纪总经理李国伟看来,快速的增长,得益于浪潮的快速增长,也源于德康10多年持续专注分销的自信:从直销模式的纵向深耕,...
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