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    伟仕佳杰刘宁东:分销本质是提高效率与放大价值

      [  中关村在线 原创  ]  

           在伟仕佳杰(中国)首席执行长刘宁东看来,分销的本质是提高效率和放大价值,即提升生态体系的整体运转效率,并将IT企业的产品、技术、营销、服务、培训、文化等价值进行放大。而此职能正是伟仕佳杰在浪潮合作伙伴体系中彰显出的独特价值。

    伟仕佳杰刘宁东:分销本质是提高效率与放大价值
    伟仕佳杰(中国)首席执行长 刘宁东

    探讨出来的新职位

      伟仕佳杰是中国最大的分销商之一,在服务器市场中扮演着重要的角色。最新出炉的业绩显示,2017年伟仕佳杰545亿港币的销售规模中,1/4来自服务器业务。而与浪潮建立合作,可以说是伟仕佳杰慕名上门“探讨”创造的合作机会。

      为什么选择浪潮 或者 为什么选择当下?刘宁东认为:一方面,过去数年以来,依托云计算诞生的大数据、人工智能等一批新兴技术正在改变中国IT产业格局。同时新兴技术对底层的计算能力、存储能力均有极强的依赖。因此,浪潮成为了前沿技术迭代大趋势中重要的支撑力量。

      另一方面,此前浪潮已经拥有了以区域代理为核心的生态体系,并且在这一伙伴体系中并没有设立全国总代理“职位”。在此背景之下,双方以“建立深度合作,提升生态效率”为共同目标开始了接触。

    数字不是价值

      2016年6月,双方达成初步战略合作协议,同年12月,伟仕佳杰正式加入浪潮合作伙伴生态体系。

      值得关注的是,伟仕佳杰在浪潮生态中有一个特殊的定位:业务模式仅限于资金流、物流服务。至2017年底,伟仕佳杰的业务范围从开始时的11个省,扩展至27个省,针对浪潮产品线拓展的合作伙伴,也从最初的100余家,增加至340家。

      业务范围的拓展伴随着业绩量的显著提升。2016年,双方首次合作业务规模接近1亿,到2017年这一数字就提升了3倍以上。当然对于年业务收入545亿港币的伟仕佳杰而言不能算多,仅相当于1~2家钻石级代理商的业绩,这极其不符合伟仕佳杰的风格。“伟仕佳杰不做则已,发力就至少要占该品牌20%以上份额。但对于浪潮,我们可以继续等、继续谈。浪潮希望实现有序增长,而伟仕佳杰也愿意在保护现有生态体系的同时,找到双方全新的价值共享模式。”刘宁东说。

    转型,为了适应时代变化

      面对当前IT领域不断的更新迭代,刘宁东并不完全肯定“为了适应变化,就必须转型”这样的描述,“转型就意味着放弃,然而传统二级渠道不存在转型问题,只要紧跟产业进步,时代就不会抛弃你。”他认为,对于伟仕佳杰来说,现在所有产业变化都是技术迭代、行业进步、生态演进。只要企业自身不犯大错误,只要紧跟时代进步,就能够实现“大者恒大”,未来产业的一切变化都会跟你持续产生联系。

      刘宁东举例解释,自2006起伟仕佳杰开始与VMware合作,此后业绩在VMware合作伙伴中始终排名前两位,而且订单总数必然排名第一。这种高频次的合作说明伟仕佳杰与渠道商拥有更高粘性的关系。这源于公司超过26年的行业积累,包括在市场资源、人才培训、业务能力等各方面的扎实储备。伟仕佳杰从服务器到虚拟化、云计算,再到大数据一路走来始终保持行业领先,并且能够成为前沿科技厂商首选合作伙伴,都源于强大的行业积累。

      当前伟仕佳杰有8个事业群组,50余个纵向事业部,形成了庞大的产品线矩阵。“公司要求每位事业部总经理,每季度至少填写提供三份以上渠道满意度报告。分销商不是伪品牌,也不是伪行业服务,而是在切实的为整个行业生态的高效运转贡献力量。”刘宁东在谈及渠道伙伴时说到。正是在这样的双向发力让伟仕佳杰拥有了完善的服务交付体系,成为连接厂商与客户的重要桥梁。

    总有一些标准效率需要放大

      由此可见:产业在进步,渠道的职能定位也在进步,渠道不再局限于分销,而是“共享”。IT行业传统的合作模式更像分工,分别拥有资金、物流、渠道、工程师等资源的企业通过分工合作完成业务闭环。而当前随着行业进步,整个生态中的每一个角色定位也在改变。“为了适应行业向更高效的模式转变,现在我们与合作伙伴的关系是一种共享,将自身优势转化成业务生态中的一部分,与合作伙伴以优势互补的方式彼此赋能。”刘宁东介绍,”就在我们与浪潮的合作中,凸显了分销业务的核心价值就是价值放大本身。渠道就应该将IT企业的产品、技术、营销、培训、文化,进行标准化的放大,以可复制的业务模式,提升生态体系的运行效率。”

      2017年,浪潮服务器增速全球第一,业务规模已经从中国第一跃升至全球前三,并且在未来还有巨大的发展空间。但随着浪潮业绩的增长,渠道沟通成本、管理成本也必然随之提升。“所以为了实现有序发展,未来一定会有更多的工作被标准化,这样的标准化就是伟仕佳杰与浪潮合作的基础。”刘宁东说:“渠道体系的本质是解决效率问题,不管是全国总代理,还是区域分销制,本质都是以更高的效率、更优的成本覆盖市场,所以伟仕佳杰将继续与浪潮进行合作,直到找到最优的效率、合作成本。”目前,浪潮已经走向海外市场,而伟仕佳杰的渠道体系也已经覆盖到了9个国家,以此为契机,双方合作也将在深度与广度两个层面同时发力,纵深发展。


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