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陈绍鹏为联想渠道减负以抵御行业冬天


新浪科技 【转载】 2008年11月11日 09:18 评论

  11月11日消息,联想集团高级副总裁兼大中华区及俄罗斯区总裁陈绍鹏上周末致信渠道商,勉励渠道与联想一起过冬,并在10日于苏州召开的核心渠道会议上提出“下调指标、延长价保(价格保护)”两项减负措施。

  联想为渠道商减负

  联想集团10日在江南名城苏州召开了顾问委员会(顾委会)第十一届全体大会。联想顾委会是由其全国各地非常核心的渠道商组成的一个智能团,比如上海只有两家代理商是顾委会成员,他们代理联想产品都超过10年。联想把渠道作为自己的核心竞争力,在柳传志时代就已经设下了顾委会这个机构。每年的秋冬季节,联想都将召集顾委会成员商讨渠道及销售政策。

  10日在苏州召开的顾委会第十一届全体大会上,如何过冬成了大家热议的话题。陈绍鹏在会上向渠道们抛出了16个字:“准备过冬、二次创业、下调指标、延长价保”。

  “准备过冬、二次创业”是对针对目前经济形势下对渠道商的勉励,“下调指标、延长价保”则是为渠道商减负的具体措施。在对渠道的考核中,返点、积分是渠道重要的利润来源,有时候甚至是唯一的利润来源,“下调指标”则意味着渠道完成指标的难度减小,这对他们拿到返点起着重要的作用。“延长价保”,即延长产品的价格保护期,产品调价后,渠道商可以获得联想的价格补贴,延长了价保期后,渠道商可以少承担降价的损失,同时又敢于多进货。

  目前尚不清楚指标下调的幅度及价保的延长期限。但“下调指标、延长价保”的政策对渠道商而言是个好消息。

  陈绍鹏致信勉励渠道

  在10日透露出将为渠道减负的消息之前,陈绍鹏已经写信给全国的渠道商,勉励他们与联想共同度过难关。

  11月7日,在联想发布第二财季财报的当天,陈绍鹏向联想全国渠道商发出了一份署名信。

  陈绍鹏在信中总结了联想目前在全球面临的困境、大中华及俄罗斯区在恶劣市场环境下取得的出货量同比增长12%的骄人成绩,最后号召大家一起过冬。“在中国,我们将以新的领导力,加速和深化变革,继续夯实并扩大领先优势”陈绍鹏写道,“我们将着力提升大联想体系的竞争力,利用冬天更好地锻炼筋骨,以拥有更加强健的体魄。”

  渠道业内人士表示,陈绍鹏此刻勉励渠道事出有因,尽管联想在中国市场取得了12%的同比增长,但渠道商们为此付出了不小的代价,不少渠道商压货情况严重,后期的抛售牺牲了利润,甚至亏本,“渠道们需要厂商给点补偿,下调指标、延长价保算是具体行动。”

  这已是陈绍鹏在今年第二次写信给渠道。今年4月,联想进入新的财年,惠普、海尔以及戴尔,在一些市场与联想“死磕”严重,价格战愈演愈烈,当时PC市场销售同时有些放缓,渠道商们牺牲了一些利润,同时又面临着惠普、海尔、戴尔的拉拢。在这种背景下,陈绍鹏致信渠道说,“最关心你们的盈利能力”。

  联想大中华及俄罗斯区业绩增长出人意料

  在联想全球增长放缓、利润下滑、中国市场需求放缓的背景下,联想大中华及俄罗斯区12%的出货量增长出乎了很多人的意料。

  联想集团7日公布了一份“不理想”、让“董事会感到失望”的第二季度财报。财报显示,其营收达到了43亿美元,与去年同期相当,净利润为2300万美元,同比下滑77.7%,其PC销量增速为7.4%,低于市场平均速度,毛利润由去年同期的14.1%下滑至12.6%。

  将联想第二季度的财报数据分解到各个区域。占整个集团收入25%的美洲区销量下滑4%,盈利120万美元;占集团营收20.6%的泛欧洲区(欧洲、中东和非洲区)销量增长18%,但转盈为亏2720万美元;占集团营收10.8%的亚太区(不包括大中华)销售下滑10%,亏损2320万美元。

  而在占集团收入44%的大中华区及俄罗斯区,销量增长了12%,收入19亿美元同比增长 11%,其运营利润为1.08亿美元同比增长4.85%。陈绍鹏透露,联想在俄罗斯7至9月的年比年同比增长甚至达到了三位数,为189%。根据IDC的预估,联想7至9月的市场份额近几年来首次有所提高,但幅度不大,为0.3个百分点,达到29.2%。

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